躺赚时代终结 银行理财销售日趋精准化

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对多家银行网点的调查发现，在资产短缺和市场波动日益加剧的背景下，银行财务管理已经逐渐告别了投资者“闭着眼睛买”和财务经理“闭着眼睛卖”的“撒谎和赚钱”时代。

你不管理金钱，但金钱不在乎你。这个概念已经深入人心，而财务管理中最大的一个就是银行财务管理。长期以来，银行融资一直被视为存款的替代品，它几乎已经成为一种投资理念，即更高的回报和有保证的资本和利息。然而，在2020年，这种信念遇到了重大挑战，各种理财产品的收益率持续下降，甚至有些产品出现了浮动亏损。

《中国证券报》记者调查了多家银行网点，发现在资产短缺和市场波动日益加剧的背景下，银行财务管理已逐渐告别了投资者“闭着眼睛买”和财务经理“闭着眼睛卖”的“撒谎和赚钱”时代。

加强投资者教育

根据以前的规定，新的资产管理条例在2020年底前设定了一个过渡期，不到半年前。新资产管理条例的核心是打破刚刚交换、多层嵌套和禁止的资金池模式，清理金融混乱，降低层级杠杆，让资产管理业务回归主动管理源头，创造公平竞争环境，防范金融风险，加强对实体的金融支持。

在这个过程中，行业和投资者都将面临洗礼。其中，加强投资者教育已成为业界的共识。

金融监管研究所副所长周认为，银行理财产品将不再保持过去盈利能力、流动性和安全性良好的“不可能的三位一体”。高回报、流动性好的产品必须有一定的风险波动；相反，流动性好、安全性高的产品必须是无味的。

“投资者必须改变过去‘低头闭上眼睛’购买理财产品的方式。相反，他们应该仔细阅读产品手册，分析风险，选择适合自己风险承受能力的理财产品。”周对说道。

根据溥仪标准，如果要扩大新的净值理财产品，就必须加强投资者教育，引导客户正确理解和投资于净值银行理财。具体来说，首先，要引导投资者树立正确的财务管理理念，就要让投资者明白，短期账面浮亏并不意味着他们最终会出现负回报。长期投资可以抵御市场的短期波动，投资者可以用时间换取价值，最终获得稳定的投资收益。二是要传递正确信息，做好风险预警工作。银行等金融机构向投资者销售金融产品时，必须提示投资者仔细阅读产品说明书，并提示产品的潜在风险，以便投资者能够自主决策，选择适合自己风险承受能力的金融产品。

一位从事投资者教育的人士也表示，投资者教育需要包括三个方面:第一，投资决策过程教育。根据家庭生命周期，应设定各阶段的财务管理目标，并根据当前家庭财务状况和现金流量，设定可使用的资金数额、适用期以及资金的整体投资或固定投资等投资方式。第二，资产配置教育。例如，考虑流动性需求，我们应该配置资本保值和高流动性的货币基金、盈利需求的债券基金和长期增长需求的股票基金。货币、债权和股票的组合配置比例与投资者年龄、资金数额和可接受的本金损失风险有关。最后，投资者保护教育。呼吁投资者主动保护自己的权益，以改变其投资决策的社会和市场环境。

“闭上眼睛，卖掉”变成过去时态

经过近期原油产品和理财产品净值的波动，一线人员的销售行为也发生了显著变化。过去，“闭着眼睛卖”的行为已经逐渐让位于更为谨慎和个性化的投资建议。记者调查了多家银行，发现目前银行理财账户经理推荐产品是根据客户的风险承受偏好，而不是一味强调回报率。结构性存款和保险产品已成为风险偏好较低的客户的重要选择，而固定投资基金则被强烈推荐给风险承受能力较高的客户。

一些银行账户经理表示，对于购买理财产品经验不多、风险容忍度低的人，他们一般会推荐保底理财产品，如结构性存款或保险产品；对于风险承受能力强、对净值产品特征了解较深的人，他们会推荐非担保理财产品，如委托理财子公司产品或一些固定投资基金。

一家大型国有银行的客户经理告诉记者，目前结构性存款的收益率约为3%。如果购买量大，建议保护资金。她提到:“今年的环境非常特殊，风险波动很大。一些无担保产品的收益率可能达不到3%，可能存在浮动损失。”

一家股份制银行的人向记者推荐保险产品。她说:“目前我们的保险产品收益率是3.5%，这是长期锁定的。对于年轻客户来说，这是一种值得投资的产品，相当于强制性储蓄。”此人还承认，通过匹配购买银行理财产品更好，把它们放在同一个产品上风险太大。

一家城市商业银行的客户经理更喜欢向有一定风险承受能力的客户推荐固定投资基金。客户经理告诉记者:“到目前为止，我负责的产品的产量已经超过15%。只要长期坚持固定投资，收益肯定是好的，但也有相应的风险。”

有麻烦的家庭

“压力很大！每天，我都在想如何安抚顾客的情绪。如果顾客抱怨，那会很麻烦。最近我一直睡不好觉。”一家股份制银行的银行财务经理小王告诉记者。他向记者展示了大客户A的朋友圈，并称赞A的财务经理一举一动。小王也是一位体贴的管家。最近，北京的疫情反复出现。小王根据疫情信息和天气情况，每天给A发生活小贴士。

为什么要花这么多精力来维持A？a是小王和该经销店的主要客户之一。今年4月，在小王的推荐下，a股购买了一款纯粹基于债务的银行净值理财产品，重点关注低风险和稳定回报。因此，在债券市场波动期间，该产品的净值降至负值，但由于该产品尚未到期，因此无法赎回。a非常不满意，曾经威胁要向小王投诉。

小王很幸运。在他的解释下，A的情绪逐渐恢复了。其他投资者的愤怒在公共平台上发泄。在黑猫投诉平台上，一家证券公司推出的“N-Day Growth”系列产品，上个月收到了近100起投资者投诉，甚至有投资者集体投诉。到目前为止，集体投诉的数量已经接近200起。一些投资者在平台上表示，他们在4月底购买的理财产品被标记为中低风险，但现在他们处于亏损状态。这位投资者表示，他强烈敦促银行赎回财富管理并支付赔偿。一些投资者愤怒地告诉记者:“我买了银行的常规财务管理，为什么我每天都损失这么多？”

除了损失风险之外，收益率下降造成的客户损失也是银行财务管理面临的另一个压力。根据第三方研究机构溥仪标准的监测数据，5月份银行理财总收入环比下降7个基点，至3.59%，比今年1月份下降18个基点。5月，332家银行共发行6914种银行理财产品，其中预期收益封闭的人民币理财产品平均收益率为3.80%，同比下降0.08个百分点，达到近43个月以来的新低。

在贷款市场利率全面下调、全球主要经济体流动性日益泛滥的背景下，银行存款和理财产品的高收益概率只会越来越低，用保本、高流动性、高收益购买理财产品的“闭眼”时代可能成为过去。

一线业务人员的经历更加深刻。“留住顾客太难了。高回报、低风险的产品越来越少。许多客户在到期时不会购买，他们中的许多人已经投资了股市和基金。”一位国有银行网点经理告诉记者。为了寻求增值，许多银行网点员工寻找一切机会探索增值。在疫情期间，北京的大多数银行网点都受到限制，在高峰时段，顾客不得不在门外排队。大堂经理经常出来询问顾客他们处理的业务类型，并提前转移和填写表格。记者在北京的一家银行网点看到，在烈日下，大堂经理一边询问客户，一边手里拿着一把理财产品和大额存单的介绍材料，一见到有理财意向的客户，就把产品描述交了上去。