摘掉“烧钱”帽子后 2018年OTA如何规模化盈利？

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尽管旅游市场仍保持高速增长势头，但经历了融资烧钱和并购的中国在线旅游企业在回报上已完全理性，并在2017年进入了一个冷静期。

纵观2017年中国整个在线旅游市场，在走出“价格战”后，各企业通过调整发展战略降低了成本，共同朝着扭亏为盈的目标迈进。为了早日实现大规模盈利，在线旅游企业也在探索“消费升级”。

虽然在线旅游业已经沉淀和发展了近20年，但每个企业一年到头都被“利润”这个词所困扰，整个在线旅游业陷入了亏损的泥潭。然而，这种情况最终在2017年被扭转，许多在线旅游公司迎来了盈利的好消息。

今年8月1日，桐城旅游创始人吴志祥给全体员工发了一封内部信函，宣布集团7月份实现利润3000多万元，作为回报，公司重新获得了利润渠道。据悉，这是桐城在经历了43个月的亏损后，首次在一个月内扭亏为盈。

对于在同一旅程中扭亏为盈的主要原因，吴志祥总结了以下几点:首先，在从pc到移动的战略转型过程中，公司前期的投资和积累迎来了收获期，网络行业的盈利能力有所提高；二是在提高旅游质量的基础上，增加了对高端品牌(如南极游轮和高端海岛游)的投资，提高了整体业务的利润率；第三，聚焦旅游细分市场的策略有效提高了用户粘性和回购率。

像桐城一样，途牛旅游网化亏为盈。11月27日，途牛的第三季度业绩报告显示，2017年第三季度，途牛的非美国会计准则净利润为人民币3970万元(约合600万美元)，而去年同期的净亏损为人民币4.967亿元。这是途牛自2014年5月上市以来首次实现单季度盈利。

“途牛的盈利能力并非来自简单的成本削减，而是来自过去一年的业务突破和结构调整。”途牛首席执行官于敦德指出，一方面，途牛通过升级独家会员服务，大大降低了营销费用。“今年前三个季度，当营销费用同比减少一半以上时，收入仍超过50%。同比增长。”

另一方面，途牛升级了其自营零售服务网络，从以办公楼为主的零售结构转变为以临街和超市为主的零售结构。于敦德表示，这一调整不仅降低了租赁成本，还增加了曝光率，增加了客户数量。

此外，通过婚介机构网络的建设和拓展，途牛不仅改善了客户体验，还通过差异化产品和缩短产业链环节提高了途牛的毛利率和盈利能力。

2017年，桐城和途牛的战略重心将明显从单纯追求规模扩张转向精细化经营，扭亏为盈成为公司的首要目标。然而，对于这两家全年都遭受巨额亏损的公司来说，单季度利润并不完全令人信服，能否持续盈利将成为一个重要的关注点。

追求大规模利润已经成为整个在线旅游业的共同目标，行业玩家也希望通过大规模利润来证明自己的终极价值。然而，“捆绑销售”的风暴、日益昂贵的网络流量和获取客户的高成本，都成为网络旅游企业获取利润的障碍。

Ota平台迫切需要找到一种在保证用户体验的同时更有利于实现大规模盈利的方式。随着今年“新零售”的流行，在线旅行社平台已经将注意力转向线下商店作为市场渠道和用户覆盖场景。

于敦德指出，随着线下店铺的开设，途牛可以继续拓展、分散和丰富其市场渠道，另一方面也可以分割其销售节点，更深入地渗透到场景和客户当中。“线下商店的开设可以拉近我们与客户的距离，让我们赢得更多服务客户的机会，有更多的曝光度和曝光度，为客户提供线下和线上服务。”

携程网湖北分公司总经理周朝飞也提到，在线渠道可以以透明的价格为用户提供高质量的旅游产品，而线下商店可以为用户提供高质量的个人服务。携程的“线上+线下”模式可以让用户在获取信息和购买产品时有更加立体的体验。

根据途牛发布的数据，目前途牛线下约有190家门店，2017年将有220家左右，占交易量的不到10%。到2018年上半年，途牛旅游网的门店数量将增加约150家。到那时，线下商店将占到交易量的10%以上。

根据携程此前公布的数据，截至目前，携程旗下三大品牌，即旅游、去哪儿和旅游达人，共有近6500家门店，覆盖中国23个省市，包括北京和深圳，覆盖200多个一线、二线和三线城市。其中，携程旅行网已有近400家门店签约，Xi只有20家签约。

携程网预计明年将开设100家品牌店，这将与去哪儿和有识之士形成多元化布局。凭借现有的门店服务基础中的有识之士，它将在2018年达到中国旅行社的三分之一。

除了携程和途牛，其他在线旅游公司也在积极部署线下商店。2016年，绿马在西宁、乌鲁木齐、昆明、重庆和延边等110个城市设立了子公司，并开设了1000多家线下商店，覆盖中国主要旅游目的地。截至4月，桐城线下约有200家店铺，主要是直销。

除了布置线下店铺外，ota企业还加快了海外目的地的产品研发和战略布局，海外旅游目的地成为主要ota企业竞争的另一个主要战场。