券商财富管理转型先锋：盯上百万亿元市场好生意

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自去年以来，资本市场环境发生了很大变化。面对市场的不确定性，转型成为许多券商的新选择，一批转型先锋已经出现。

据投资者网统计，中信证券(600030，咨询股)、银河证券、实业证券(601377，咨询股)、东方证券(600958，咨询股)和华中证券(601375，咨询股)等五家证券公司都明确表示了向财富管理的转型。虽然一些经纪人没有明确改变他们的组织结构，但他们对财富转化有明确的态度。

转型不仅是形势所迫，也是积极调整的。虽然券商决心转型，但他们不得不面对许多挑战:之前，券商开展了更多的渠道业务，但实际上，市场上缺少的是好的产品。经纪理财如何在当前同质产品中脱颖而出？证券公司财富管理转型的机遇是什么？

专注于“财富管理”业务

“不开三年，开三年。”这是描述经纪公司经纪业务最恰当的方式。自今年年初以来，a股市场一直蓬勃发展。数据显示，从年初到2月底的两个月里，a股总市值从43.4万亿元飙升至52.8万亿元，许多券商的交易系统甚至被“挤出”。今年2月，10家券商的收入超过了10亿元，与去年大不相同。虽然经纪业务再次取得了巨大的成就，但面对市场的不确定性，今年的“回春”并不能改变“看天气”的弊端，这也是券商积极寻求转型的根本原因。

自去年年底以来，首席经纪商引领了向财富管理转型的潮流。中信证券于2018年12月宣布将经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并对组织结构和激励机制进行了重大改革。

随后，银河证券宣布了经纪业务向财富管理全面转型的战略调整计划，经纪业务总部更名为财富管理总部，将依托产品、客户和交易五大中心的协调发展。

同期，兴业证券也将其经纪总部更名为财富管理总部。工业证券告诉投资者。据该协会发布的数据显示，该行业的代理购买收入已经连续七年快速下降，与峰值相比下降了70%。未来，仅仅依靠同质和低成本的渠道业务只会变得越来越困难。此时此刻，行业必须逐步积极推进从传统渠道向财富管理的业务转型，以适应新的市场环境。

中小型经纪人中有追随者。今年年初，中原证券表示，应取消经纪业务转型发展管理委员会，成立财富管理委员会，并调整相应的组织结构。

华中证券董事长严明军告诉Investor.com，该公司的财富管理转型将分两个阶段进行:

第一阶段是促进总部一级的机构改革和职能及人员调整。目前，机构设置和职责界定已经完成，内部调整和外部人员引进正在有序推进；

第二阶段是分行改革，探索以分行为利润中心的总分行改革方向。对于条件成熟的分支机构，公司将在人事、财务、物资等方面给予适当的自主权，使其权责平等，并将现有的经纪分支机构转变为公司直接管理的分支机构，真正成为公司各项业务和产品在区域市场的展示平台、营销平台和服务平台，真正成为能够独立核算的利润评估单位，从而充分调动其更好的服务，扩大客户。总部相关部门职能转变为主营业务管理，为分行提供专业支持和服务，接受分行对金融产品引进的评价。

此外，早在2015年，东方证券就将经纪业务部更名为财富管理业务总部，并采用事业部制管理模式，这是行业内第一家根据转型发展调整组织结构的公司。

除了上述五家券商改变组织结构，明确向理财转型之外，许多券商也在积极推动理财业务的发展。例如，华泰证券(601688，诊断)已经部署了两大业务:零售和财富管理以及机构客户服务。系统；广发证券(000776)建立了客户需求驱动的理财产品体系，构建了私人银行客户服务体系；郭进证券(600109，诊断)区别于普通投资者和专业投资者，使用不同的在线和离线服务方式；华富证券还表示，将加快以服务终端客户为核心的财富管理转型；平安证券打造了“平安财富赢家”品牌，旨在成为高净值客户的私人财富管理机构，为个人、家庭和企业家筹集投资和融资、保存和继承财富提供一揽子解决方案；招商证券(600999)为客户提供高附加值服务，如推出大规模资产配置机制，方正证券(601901)率先推出家族信托业务，实现首单落地。

面对产品客户等多重挑战

相关数据显示，中国财富管理市场发展迅速，将保持15%以上的复合年增长率。据估计，到2030年，中国居民可投资资产总额将达到200万亿元人民币。

“生意不错。”广发证券的非银行团队研究报告简明扼要地总结了理财业务。

根据上述研究报告，瑞银和摩根士丹利近十年的平均利润率分别为26%和16%。2017年，财富管理业务分别为瑞银和摩根士丹利的净收入贡献了156.1亿美元和168.36亿美元。以摩根士丹利为例，该公司的年化净资产收益率为7%；其中，净资产收益率较高的三大业务是机构证券、全球财富管理和资产管理，平均净资产收益率分别为8.2%、14.95%和12.21%。理财业务的净资产收益率全年都高于其他业务。

相反，财富管理在中国券商的收入结构中并不突出。以去年年中的数据为例，理财业务占经纪业务的11%，占总业务收入的4.1%。

经纪人长期以来一直觊觎财富管理这块蛋糕。自2009年以来，一些券商根据自身的特点和优势开辟了新的业务领域，主要包括产品代销、二合一业务、信息服务和投资信息服务。然而，面对银行对金融管理集团的全面覆盖，尤其是拥有民营银行明显优势的大型金融机构，券商似乎鲜有亮点。

安信证券金融行业首席分析师赵湘怀认为，虽然券商已经积累了一定规模的优质客户，但在客户基础上，券商与银行保险等传统资产管理机构仍存在较大差距，在市场上暂时处于落后地位。

相比中信证券、平安(601318)和中国建设银行(601939)的个人客户数量，截至2017年底，中信证券的个人客户数量仅为770万，而平安和中国建设银行的个人客户数量分别达到1.7亿和3.8亿。因此，证券公司理财业务发展的主要目标客户是少数具有高风险承受能力的中高净值客户。

兴业证券认为，券商在财富管理转型过程中至少会遇到三大挑战:

首先，由于客户的接受，受传统认知的限制，普通客户对证券公司仍有天然的误解和偏见，认为证券公司是股票交易的场所，而银行可能更适合财务管理。这无疑会给行业的理财转型带来困难。

其次，它来自组织内部。尽管经历了多年的价格战，但传统经纪业务的收入在组织结构、评估机制和人员行为模式等方面已经固化。旧的组织结构、评价机制和人事管理模式是否能适应新的变革，令人怀疑。

第三，它来自产品的供应。作为底层资产的生产部门，银行无疑在产品生产方面具有优势，尤其是现金和固定收益产品。尽管随着新的资产管理法规的出台，这种优势正在逐渐减弱，但与经纪公司相比，这种优势仍然非常明显。因此，经纪人很难在整个产品线中与银行竞争。

接近资本市场或成为制胜的法宝

面对分化的市场，券商也根据自身优势探索差异化定位。

赵湘怀表示，在高净值客户区域，信托和私募产品风险过高，银行和保险的投资能力不足，公募基金投资门槛较低。相比之下，证券公司更接近资本市场，拥有更完整的研究和实践体系，精通资本市场的法律、监管和经济环境，高度满足中高净值个人的投资和融资需求。

利用资本市场积累的丰富投资经验来盘活中高端客户，这也是许多券商目前的强项。如广发证券成立了财富管理中心，为高净值客户提供上市融资、金融咨询、投资管理等专业服务，准入标准超过1000万元。国泰君安(601211)效仿欧洲高端理财管家模式，以500万元的准入标准，在上海新世界设立了中国首家证券公司理财旗舰店。

在之前的报告中，广发证券指出，证券公司，尤其是传统的大型证券公司，拥有庞大的研究团队，覆盖各个行业，实力雄厚。因此，可以为零售系统高端客户提供类似机构的研究服务，实现个性化理财服务，这正是银行等机构所缺乏的。从机构研究零售的角度来看，它可以成为财富管理转型的助推器。

然而，值得注意的是，许多券商也表示，从券商业务向财富管理的过渡不可能一蹴而就。以美国资本市场为例，在利率协议、401k等政策的推动下，这一转变经历了近40年。因此，财富管理的转型并不意味着放弃传统业务的收入。转变的过程是一个渐进的过程，一个不断变化的过程，而不是一个或另一个。