从投资顾问到财富管理师 我是如何做的？

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能够预见天气变化并感觉到雨滴落下的人，在淋雨前自然会找到应对措施，保持冷静，雨过之后保持干净；也有一些人不能预见它，或者预见它而无动于衷。这样的人，无论是在雨中奔跑躲避，还是继续前行而不感到麻木，到头来都是一团糟。

每个理财顾问对营销理念和理财领域的理解以及他的专业学习能力决定了他的能力，这反映在市场业务水平的差异上。

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入口处于瓶颈，方向在哪里

我是一家证券公司的财务顾问。进入证券行业之初，我的工作进展并不顺利，因为我的入职时间较短，营销和专业能力较弱。

当时，点对点营销模式只能给客户带来小资产。对于大客户，我不知道如何开发和沟通营销。经纪客户更注重佣金和股票推荐，但有限的专业能力使我无法进入更高层次的圈子。同时，经纪业务的单一性使我很难涉足更多的理财业务。

这些麻烦一直困扰着我。虽然我能很快掌握证券行业最基本的营销工作，但我一直在思考如何突破和转变我的收入、业务和职业发展。

业内人士常说，金融顾问必须经历7年以上的牛市-熊市转换。从2010年到2017年的七年时间里，整个金融市场可以说是不可预测的:a股市场经历了一个大牛市和大熊市的疯狂时期——上千个每日限价和上千个每日限价；房地产价格正在上涨；信托业的规模正在迅猛增长；保险业经常会出现大额保单，海外保险公司排队刷卡；私募和空壳保护战；私人贷款和私人投资公司如雨后春笋般涌现。

在这段时间里，我失去了学习专业知识的头脑。不断的学习让我时刻对业务和市场保持敏感，这对经纪人来说尤其重要。毕竟，与其他金融顾问不同，经纪领域的金融顾问更擅长深入研究市场变化，捕捉客户财富增值服务的商机。

2017年，我进入了工业证券私人金融部(601377)，这是我职业生涯的一个重要转折点。兴业证券在经纪领域被称为黄埔军校，有系统的专业培训体系，我的领导都是营销领域的精英。这些改变了我的思维和想法，让我在《一直期待》中看到了自己的工作状态和职业方向。我知道，这次方向是对的。

兴业证券采用自上而下的投融资一体化业务服务体系，这使我在业务和专业方面明显不同于市场上的其他理财顾问。在新的平台上，我努力不断提高自己的个人修养和专业素养。

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方向确定后，差别在哪里

自从我进入这个行业，我就一直在经历专业学习的过程。因为金融创新速度很快，我认为这个过程将一直持续下去。因此，对于具有专业素质的财务顾问来说，持续学习是必要的。

同时，对于同样具有市场属性的财务顾问来说，营销能力的培养和培训同样重要。在这方面，我通过公司系统内外的培训和学习以及自己的业务总结取得了进步。长期以来，我平均每天至少花60%的总工作时间与客户在一起。

我善于发现、总结和归纳每个阶段的经营理念和业务拓展机会，逐步完善自己的营销体系和营销理念。在做生意的过程中，我会不断修正我的看法。现在，我的商业思维非常清晰。

在获得客户的过程中，对我来说最有效和最直接的方法是循环营销。它让我能够更有效地找到具有强大经济实力的客户，并深入挖掘客户周围的资源。同时，它使我能够真实、全面地了解客户的需求，提供有针对性的金融和非金融服务解决方案，获得客户的信任和专业认可。

在管理客户时，我每天与客户相处的方式是诚实和相互尊重。我们将相互讨论金融知识，并在相互理解的基础上开展业务。我和他们的关系不仅是客户关系，也是朋友关系。

与客户建立个人关系有助于深化客户的潜在财务需求，在适当的时候转化客户，并自然进入业务角色。我更看重客户对我个人品质和专业能力的认可，而不是我对客户的领导能力。

在客户转型方面，在跨行业学习和专业内容积累以及财务细分的基础上，我善于在公司内发现更好的固定收益产品，并向新客户进行详细的解释和分析。在提供优质产品的同时，我会尽力提供细致的服务，确保严格的风险控制。在完美的客户体验下，客户的委托资金从小到大，业务更加多元化，甚至包括一些定制的综合理财产品。

这是一个多因素的良性循环过程。我的真诚、专业、个人修养和善于寻找合适的匹配点吸引了越来越多的客户。

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从差异到卓越

2017年，我有幸参加了cwma(国际注册理财师)培训项目，收获颇丰。

Cwma与其他培训认证非常不同，它提供了海外财富管理的前沿理论，大大拓宽了我的视野。更重要的是，这一国际标准的财富管理课程体系提供了全面的、跨学科的财富管理知识和方法。项目师资力量雄厚，完整的课程结构和真实案例扎实，技术扎实，干货充足。

作为一名金融从业者，我可以依托公司平台、机构或专业人士为客户提供“1+n”服务模式，帮助客户成长，做好财富管理工作。这也是cwma倡导的理财业务模式。对于善于整合资源的我来说，这再次确认了我的观察和行动方向。

我很高兴我在正确的时间学习了cwma，并在这里遇到了许多优秀的老师和同学，这样我就可以更系统、更坚定地走向正确的职业方向。

一个财富管理者应该富有责任感和良知，并具有原则性和独立思考的能力。我们应该肩负起顾客的信任和选择。随着经历、圈子、事业和家庭的变化，我越来越觉得时间的价值，所以我应该合理地分配时间去做有价值的事情。

财富管理行业充满活力。