家族信托抢滩财富管理市场 业务总规模约为850亿元

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在广阔的前景和强大的客户需求下，家族信托存在着利润、配套法律制度等诸多痛点。

分析师认为，随着政策的变化和市场需求的导向，信托在财富管理方面加大了力度，在转型过程中对零售业务的关注也越来越多。随着零售额的逐步扩大，有望弥补客户的不足，客户的服务质量将进一步提高。除了家族物质财富的传承，精神文化的传承也是家族信托面临的新课题。

“频道”模式的改变

家庭信托客户的需求正在增长。中国信托业协会发布的《中国信托业发展报告》(2018-2019年)显示，中国68家信托公司中有36家开展了实质性的家族信托业务，总业务规模约为850亿元。

然而，信托公司无权代表客户说话。有分析师指出，从目前市场上家族信托业务的构成来看，以私人银行为主体、信托公司提供制度和法律框架的合作模式占据主流，远远超过信托公司自主开发的家族信托业务。也就是说，信托公司一般发挥交易管理的作用，即“渠道”。此外，保险公司、律师事务所和三方财富机构也在瞄准家族信托市场。

五矿信托家族办公室副总经理叶放在接受《国际金融新闻》采访时表示，与信托公司相比，私人银行在客户方面有一定优势。事实上，在金融的所有子行业中，银行对客户的控制是目前最好的。从短期来看，家族信托希望规模更大，与银行合作将是一种必然趋势。

不过，叶放也告诉记者，这不是一成不变的。“主要的理念肯定是依靠自己，服务自己的家庭，信任客户，增加对客户的粘性。”

一家大型信托公司的内部人士李林(化名)也告诉记者，信托公司不仅满足于成为其原始业务的渠道。“对信托公司来说，一开始通过私人银行渠道开展家族信托业务是有意义的，但慢慢增加市场话语权也是必要的。”

叶放进一步告诉记者，随着政策变化和市场需求导向，在转型过程中，信托公司加大了理财力度，越来越重视零售业务。零售逐步实施后，有望弥补客户的不足，客户的服务质量将进一步提高。

具体来说，从信托公司的角度来看，为自营客户服务的好处更高；从客户的角度来看，首先管理费下降了/0/。同时，目前私人银行的家庭信托客户需要配置一些高收益的信托产品，而私人银行往往在中间收取一定比例的费用。成为信任的客户后，您可以保存中间链接。

利润的痛点仍然存在

尽管客户需求强劲，但家族信托的利润贡献仍有许多痛点。

据业内人士分析，目前家族信托的“非营利性”主要受与私人银行合作规模小、利润薄的影响。目前，私人银行在与信托公司的合作中处于甲方的地位，作为乙方的信托公司，也需要承担大量的交易工作。

与此同时，据叶放称，信托公司的家庭办公室属于该公司的下属部门。如果它是独立的，它的功能类似于市场上的三方财富机构，市场上的所有三方财富机构都赚钱。

“家庭信托客户通常需要购买相关的信托产品。从公司本身的角度来看，财富方面和项目方面没有什么区别。”叶放补充说，如果在实际操作过程中在项目端进行合并，那么在财富端的利润就不会明显，这就涉及到内部会计的问题。此外，信托公司的逻辑也存在一些差异。

李林告诉记者，近年来，信托业务的发展主要是基于项目方，即寻找资金配合项目，而项目方有相对较大的话语权。随着转型的进一步深化，一些信托公司将加大财富方的建设，这并不排除拿资金找项目的变化。在这种情况下，家族信托有望成为盈利的重要渠道之一。

李林补充说，在新的资产管理法规下，资产管理向财富管理的转变是业务发展的重要方向。至于实际情况，则与各信托公司的具体布局有关。从家庭信任的角度来看，自营客户越多，利润就越高，而不仅仅是依靠银行。

资深信托研究员袁继伟表示，家族信托的主要盈利模式是收取管理费，市场透明度高，这与传统的融资业务不同。目前，客户在定价方面有很强的发言权，这导致基本费率较低。但是，这项业务持续时间长，如果能够积累到一定规模，也可以为信托公司实现持续稳定的收益。

支持系统需要改进

一位华北信托公司的内部人士告诉《国际金融新闻》的记者，“自2012年以来，家族信托业务在中国已经起步。经过几年的普及，大部分高净值客户对家族信托有了一定的了解，但深度有待加强，这也需要信托公司进一步努力。”

叶放告诉记者，来自银行渠道的客户经常从财务管理的角度来看待家庭信托，即通过做家庭信托，他们可以购买到收益更高的特殊产品。然而，信托自营客户在资产隔离、隐私保护和家庭继承方面会有更多需求。

家庭信任的支持体系仍需完善。中信信托相关部门负责人向《国际金融新闻》记者表示，在我国信托法律制度下，家庭信托可以起到继承和保护的作用。在实践中，缺乏的实际上是支持系统，如信托登记系统。

“在现有的支持体系下，设立非现金信托财产信托的税收成本过高，降低了客户设立信托的意愿，但这并不意味着信托无效。家庭信托的成本最低的是基金信托，因此基金信托的成本最高。”上述负责人补充说，希望尽快出台配套制度，家族信托将取得更大发展。

叶放告诉记者，目前，家庭信托的大部分客户群体都把经济利益放在第一位，这不是家庭信托的由来，也不利于家庭信托的发展。除了经济利益，家庭信托还可以提供信托增值服务，这是未来的发展潜力。

此外，精神传承也同样重要。中信信托副总经理刘晓军指出，家族财富管理不能简单等同于家族金融资产管理。除了考虑如何安全地传递顾客的财富，还需要考虑如何通过方案设计和以物质财富的传承为载体，更好地实现顾客家庭精神和家庭文化的传承，这是家庭信任和顾客共同面临的新课题。