佣金价格战“硝烟再起”券商传统经纪业务转型压力陡增

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随着越来越多的海外巨头将股票交易佣金降至零，经纪业务佣金下调的浪潮也蔓延到了中国。最近，东莞证券推出了“以防佣金”的政策。虽然更多的券商仍处于观望阶段，但如何摆脱“价格战”，重振传统券商业务，已成为国内券商不得不面对的课题。

国内券商推出“以防佣金”

今年10月10日，美国资产管理巨头富达投资集团(Fidelity Investment Group)宣布，美国在线股票、交易所交易基金(EtF)和期权交易佣金降至零，成为自去年10月以来第五家实行零佣金的美国经纪公司。

近日，有报道称，东莞证券部分营业部在业务推广方面将佣金下调至万分之一，东莞证券客服向记者证实了这一点。一般来说，国内券商的佣金收取标准是营业额的3/10000左右，有些网络券商可能会达到12000的水平，但已经是成本价了，所以没有下降。至于低于成本价的佣金率，业界普遍持冷静观望的态度。

“海外券商的业务模式和结算方式与国内券商不同，因此零佣金对公司利润影响不大。国内经纪人只能获得12，000英镑的最低佣金，低于这一水平，他们就无法支付成本。”一家中型券商的营业部负责人告诉记者，东莞证券的低佣金可能是一个特例，也可能与其他综合服务或增值服务配套，可以转换到这个水平。如果广泛推广，这样的佣金率是不现实的。

华泰证券客服(601688)透露，目前公司没有任何佣金，但是对于资金超过1000万的客户，最低佣金可以是1.2%。

“现在市场上传的低佣金策略更多的是一种早期抽干或拓展新市场的营销策略，然后新增加的客户被抽干到其他理财产品的销售上来实现创收，否则证券公司本身就没有这样做的动机。”一家经纪公司海外子公司的相关人士坦率地表示。

佣金价格战非常激烈

海外佣金减少的趋势值得跟进吗？

今年7月，中国证监会发布了《证券经纪业务管理办法(征求意见稿)》，明确规定经纪佣金不得低于证券经纪业务的服务成本。事实是，大多数经纪人的佣金率接近展览成本。

一家中型经纪公司的上述业务部门负责人表示，作为一家区域性经纪公司，该公司的经纪业务占很大比重。虽然财富管理转型已经讨论了很长时间，但当市场机会到来时，经纪业务仍将是主要业务，它将成为一种以低佣金吸引乘客的营销策略。在美联储证券的相关人士看来，传统的经纪业务模式并没有发生根本性的变化，因此很难摆脱目前依赖天气和避免佣金价格战的局面。

至于佣金价格战最终是否会演变成零佣金，很多受访者表示，国外零佣金与国内经纪业务有所不同，现在谈论零佣金还为时过早。兴业证券财富管理部(601377)副总经理郑克东表示，美国的零佣金就像罗宾汉提出的商业模式。虽然对客户来说是零佣金，但实际上，经纪人可以通过向高频交易公司出售客户订单来获利，所以美国所谓的零佣金有其商业模式和商业利益。但是，中国的证券公司都是集中结算模式，这与美国有着本质的不同。“相比之下，目前国内券商，尤其是中小券商，佣金收入比例仍然很高，而且没有商业模式。现在谈论零佣金，会有更多的压力。然而，整个行业的佣金可能会演变成零佣金。因此，我们必须把握财富管理转型的背景和趋势。”

上述券商海外子公司的相关人士表示，虽然海外券商可以保证股票交易零佣金，但在期货、期权、外汇、共同基金等交易内容上，传统券商和网上券商都没有实现全免费服务。“海外券商的业务模式不是国内券商所理解的经纪业务。其服务内容非常多样，产品也很多，所以交易佣金占收入的比例不高，而服务费是其核心内容。没有一家经纪公司敢说它将提供完全免费的服务，而且大多数经纪公司仍然收取7%-10%的保证金。这种手续费与国内融资融券的利率基本一致。”

经纪公司的传统经纪业务

寻找新生活

如果我们想摆脱价格战，我们应该如何突破传统的经纪业务？

平安证券董事长何志江此前发表文件称，券商业务仍具有强大的生命力，但从可持续发展的角度来看，其业务模式遇到了瓶颈。这需要解决两个问题:第一，原有的商业模式需要改造和扩展；二是原有业务质量和效率不高。遵循这两个逻辑，行业和监管正在共同探索新的途径。

美联储证券相关人士也承认，在过去五年中，传统经纪业务已经实现了传统业务网上化、流量实现化、合作分流的互联网发展模式。然而，随着牛市的结束和网络流量红利的终结，获得客户的成本增加，有效客户率降低，市场回到了股票游戏的模式，商业模式和经营理念没有发生根本性的变化。

在郑克东看来，好的商业模式的核心是为客户创造价值。显然，它不会在渠道盈利模式中推出。专业精神创造价值，未来行业的新商业模式将聚焦于专业精神的核心，但突破的方法可能不同。“可能是对券商目前正在尝试的差异化交易系统服务、信息微支付和投资顾问签约服务等传统渠道模式进行进一步的专业叠加和服务升级。另一方面，随着整个资本市场转型的不断深入，该行业也可能在财富管理领域形成一种完全不同的商业模式。这是迄今为止海外相对成功的模式。我们在这方面也做了很多尝试，取得了一定的成效。”

如何提高业务质量也成为近年来券商专业人士一直在探索的话题。美联储证券相关人士认为，面对机构客户的竞争，具有投资研究服务能力和托管资格的券商更具优势。对于中小券商来说，除了价格，他们还可以在机构客户选择和细分服务方面进行差异化竞争，并提供金融支持、交易工具、技术支持等服务。

“低价不是客户最终选择经纪人的关键。客户更关心的是资产能否在经纪人身上得到保护和增加。因此，我们更愿意通过不断提高专业服务能力和客户服务体验来吸引和服务更多的客户。”郑克东说道。

据了解，今年，兴业证券正式推出了客户会员服务系统，根据客户资产的多少分为银、金、铂、黑金等不同的会员等级，并根据等级为客户提供相应的免费服务权利。此外，各种增值服务，如投资服务产品、客户资产实物检查、资产配置报告、高端战略报告会议直播视频等。，已添加到优衣库客户端。

除了差异化之外，券商还在寻求尽可能多的方式，比如转变财富管理，这也是近年来越来越多券商选择的一条道路。据了解，平安证券零售业务在取得互联网转型先发优势的基础上，加大了客户管理力度，努力实现从传统经纪业务向交易与投资并重模式的转变，建立了以“科学投资”为基本理念的客户服务体系和以“买方服务”为行动导向的理财业务实施体系。美联储证券的财富管理转型战略是建立一个以现金管理为入口的财富管理平台。兴业证券在2010年开始谈论财富管理转型，其转型的核心是坚持以客户为中心，在产品上争取“精品”模式。

事实上，传统券商的转型不仅包括目标客户的重新定位、服务和收费模式的改变、券商内部收入结构的再平衡，还包括管理决策机制的改变。对机构经纪业务、产品配置和综合理财的探索都是本课题的意义所在。

一家中型券商的上述业务部门负责人告诉记者，评估机制最终决定了券商转型能否实现，“券商的业务赢得了世界，到目前为止，这项业务仍有可持续发展的空空间和收入基础保障，因此券商很难脱离靠天气吃饭的模式，因为短期效益和业绩离不开代销产品。”

然而，在何志江看来，经纪业务和财富管理是两种兼容的业务模式，转型和被转型之间并不一定存在关系。证券公司可以通过改进传统的经纪业务管理模式来实现更高的管理质量和效率，同时要努力培养财富管理能力，树立长期品牌。