销售遇冷 投研亟待提升 养老理财产品为啥难火

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《中国证券报》的一名记者最近走访了几家银行网点，发现养老理财产品是各家银行努力的重点领域，但在基层销售端却经常“冷”起来。

分析师认为，目前存在银行养老金产品同质化严重、销售人员认知不足等问题。养老金市场广阔，银行应积极寻求投资研发和销售转型，早日成为养老金市场的中坚力量。

养老金融资不受“青睐”

记者调查了多家银行网点，发现许多账户经理首先推出大额存单和国债，其次是短期理财、养老基金和保险产品。然而，客户经理很少提及老年金融产品。在一家已经推出多种养老理财产品的上市银行网点，记者原本想了解养老理财产品的销售情况，但账户经理说“银行没有养老理财产品”。

此外，一些账户经理对自己银行理财子公司的产品了解有限，而这些子公司是发行养老金理财产品的主要力量。根据溥仪标准的统计，自今年年初以来，包括中国银行金融管理、中国建设银行金融管理、光大金融管理和交通银行金融管理在内的六家银行金融子公司已经推出了养老金金融产品。与此同时，一些银行理财子公司已将养老金主题产品纳入产品体系，还有一些产品尚未推出。

其他账户经理对养老金金融产品略知一二，但他们表示不赞成。一家大型国有银行分行的一名员工告诉记者，养老理财产品的固定期限集中在3-5年，存在一定的流动性风险。此外，与其他理财产品相比，养老理财产品在投资方向和覆盖目标上差别不大，因此不太受欢迎。

有许多问题需要改进

鉴于上述账户经理提到的产品差异不足，华泰固定资产集合管理团队表示，在市场上现有的银行养老金产品中，投资期小于1年和小于3年的产品分别占87.2%和94.0%，且资产投资于高流动性和短期固定收益资产，收益率低于同期发行的理财产品，使得养老金理财产品市场缺乏吸引力和特色。

基础账户经理对养老金融资产品缺乏了解是银行急需解决的另一个问题。

一位银行业研究人员表示，理财子公司依靠母行广泛的网点，可以获得良好的基础市场，但要取得突破，必须全面改造销售面。从各大银行的发展历史来看，销售转型比投资转型更困难，也更有价值。银行应加强对基层销售人员的培训，使他们对产品有全面清晰的了解。

瞄准养老金市场

根据普遍受益标准分析，在养老市场需求激增和国家政策引导下，中国养老体系结构将逐步优化，养老第三支柱将迎来快速发展。在这一过程中，覆盖面广、经营稳定、客户信任度高的银行融资将发挥重要作用，成为养老金第三支柱的重要组成部分。更多居民将通过银行和其他金融机构配置养老金资产，从而为银行养老金融资业务提供更广阔的市场。

华泰固汇团队的张继强认为，该行的理财子公司将凭借其庞大的客户基础、成熟的账户管理系统、强大的金融技术实力和非标准资产投资经验，与公募基金、保险资产管理和证券公司展开竞争，加入养老保险市场的战斗。一方面，作为养老金投资经理或投资目标参与第一支柱和第二支柱；另一方面，我们将努力为老年人提供理财产品，深入参与第三大支柱蓝海市场。

事实上，该行的理财子公司已经加快了为老年人推广理财产品的步伐。

根据溥仪标准的统计，2019年，共有6家银行发行了152种养老理财产品。自2020年以来，截至7月24日，16家银行已经发行了142种养老金金融产品。

此外，中国邮政财务管理相关负责人透露，邮政储蓄银行(601658)的大部分客户年龄都在50岁以上。邮政储蓄银行共有6亿客户，其中40%-50%是中老年人。养老金逐渐成为这一客户群体财务管理的主要方向。养老金是银行金融子公司重要的增量资金来源，养老金的投资期限趋向于中长期，非常适合金融子公司未来的发展方向。