无人货架大败退：行业大洗牌 集体转型求生存

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所有商业故事的背后都是资本故事。如今，办公室里没有架子的初创公司正在像多米诺骨牌一样崩溃。

打开游戏

没有销售人员，也没有监管，用户可以选择商品，扫描手机上的代码，自己付费...低成本、灵活的显示、快速的安装、交通堵塞、资金援助和其他因素使得无人货架的轨道上挤满了企业家，每个启动无人货架的“玩家”都想成为最后笑到最后的人。

"游戏是一场梦，醒来是一件悲伤的事."李磊(化名)，前老友记便利店武汉分公司的市场领导者，无奈地叹了口气。

自今年年初以来，已经流行了近一年的无人办公货架突然冷却下来。李磊也感受到了明显的变化:一个更直观的写照是，无人货架行业一路快速发展，突然遭遇滑铁卢，融资障碍、裁员、公司挤兑、无人补货等负面因素充斥他的耳朵。“但去年11月，整个行业的形势还算不错，大家都很有信心。”

尽管如此，李雷，谁离开了友好的盒子，仍然有信心在无人货架行业。“在未来，行业内将会出现巨头，有必要利用技术来减少货物损坏。”

陈慧露是一个“老玩家”，相对于像斯嘉丽便利、郭晓梅和便利蜜蜂这样的办公室无人货架玩家，他在行业中起步相对较早。

2016年8月，陈慧露启动无人值守零售货架试点。经过不断的试错和改造迭代，我们尝试了许多不同的商业模式和场景，逐步摸索出无人办公货架的商业模式，并创立了“朋友盒子”。

然而，他没有想到的是，行业洗牌的速度像风暴一样，他也受到了影响。

据陈慧露向烈云透露。到目前为止，除了北京，友好的其他9个运营城市都已经撤退了。

去年5月，一位业内知名投资者公开表示:“在无人值守的货架后面，有超过1亿名白领涌入8小时餐饮市场。如果点数达到10，000，当天的水流量将很快达到500，000，超过30%的毛利率将允许它在三四个月内快速返回。”

“去年的今天，无人货架在首都的眼里是一种时尚。它们太受欢迎了。许多公司都有钱。现在它们已经暴跌，成为烫手山芋。很遗憾放弃它。”重庆的一名无人货架玩家回忆起了狩猎云。

资本总是有敏锐的嗅觉，只要它有广阔的市场前景，它就会等待机会进入。据不完全统计，无人货架行业至少有50家初创企业涌入这片蓝色海洋，十几家龙头企业的融资总额已超过30亿元人民币，赢得了经纬中国、idg Venture Capital、兰驰创投等知名投资机构以及阿里、腾讯等巨头的青睐。

值得一提的是，去年底，腾讯率先每天采购优鲜产品，而美国阿里集团(咨询公司000333)推出“小柜台”，正式宣布进入无人货架领域。

与此同时，SF推出了无人货架“丰富的电子食品”，并推出了饥饿时无人货架“电子方便”。京东X无人超市宣布，将在郑州、长春、成都等重点省会城市开设100家门店，展示写字楼、社区、商业中心等消费场景。

2018年1月初，苏宁宣布正式推出“苏宁店biu”无人货架，并计划今年推出5万个无人货架。此外，中通还宣布，它已与无尾熊达成无人货架的便利合作，并正式切入无人货架领域。

根据艾瑞咨询(iResearch)的数据，截至2017年11月底，无人零售市场大约有25000个开放式货架，但整体市场规模只有3亿元。

填充物

资本从来都不是寒冷的冬天，而是一轮又一轮的洗牌。“从去年的50多个到现在的五六个，新一轮洗牌太残酷了！”小鹅微型商店的首席执行官容光告诉狩猎云。

2017年2月，便利蜜蜂完成了一轮3亿美元的融资。7个月后，郭晓梅宣布她已经完成了超过1000万美元的A系列融资，由兰驰风险投资和idg资本牵头投资，冯瑞资本紧随其后。“郭晓梅之所以能在不到半年的时间里完成上亿的融资，与行业的‘大趋势’有很大关系。”创始人兼首席执行官严利民告诉媒体。

几乎与此同时，2017年11月，深红便利店获得了3.8亿元的首轮投资，深红便利店、郭晓梅等强势玩家的进入以及他们的资金支持，瞬间引爆了行业。

据了解，这是郭晓梅一个月内的第二次融资。此前，郭晓梅还获得了idg Capital牵头的3000多万元的预筹融资。去年底，郭晓梅再次宣布她已经完成了5000万美元的第一轮融资，并表示下一轮的第二轮融资即将结束。

与这些快速融资相比，郭晓梅之所以担心，是因为其创始人阿里巴巴(Alibaba)是具有成本效益的总经理严利民。

2017年6月，严利民在成都成立了郭晓梅。在不到半年的时间里，几轮融资金额超过5亿元，并开始扩张。据郭晓梅当时透露的数据，日均交易额已经超过100万，服务企业超过8万家，覆盖全国59个城市，货架终端近10万个。

在接受媒体采访时，严丽珍认为，写字楼无人货架市场是一个资本驱动的市场，很容易陷入补贴战。“虽然这个行业刚刚起步，但在未来3-6个月内将进入洗牌期。它基本上决定了行业的格局，这条赛道将在一年后关闭。”

瞧，预言中的一句话。

郭晓梅的一位知情人告诉《猎云》。郭晓梅于4月14日在成都召开了年会。郭晓梅在年会上宣布，新一轮融资已经谈妥，只会正式宣布。然而，原定于今年4月中旬宣布的新一轮融资陷入困境，随之而来的是一些运营城市的裁员和撤退点等负面消息。

对此，上述知情人士表示:“郭晓梅路线下的约2000人已全部被取消、招聘、购买和分配。”早在今年3月的前10天，猎云就从很多渠道了解到，郭晓梅已经放了空，补货缓慢，数据被篡改，vc被骗。

据相关媒体报道，游仙便利店每天无人上架的货架都面临着大规模裁员，涉及运营、销售和市场。4月初，便利店一次撤掉了在9个城市的门店。对此，每日优秀新鲜方面表示，这是正常的人事调整和优化。值得一提的是，《游仙日报》的合伙人兼首席营销官徐晓辉已于今年3月辞职。

至于无人货架行业的变化，很多业内人士告诉狩猎云。与去年相比，今年，各行各业的运动员将遭受更多的痛苦。据估计，80%的公司将在这次改组中被淘汰，而这个行业已经成为一片血海，变革迫在眉睫。

动态振荡

自今年年初以来，无人货架行业一直处于持续动荡之中。除了裁员、破产、撤台、融资不畅等消息。像bd打架、花钱买座位、外包和分销人员“偷”货等丑闻频频发生，导致了行业的大撤退。

赛道很热，竞争非常残酷。“战斗是融资的速度，战斗是线下点的宽度和密度。”北京一个无人书架上的郭晓梅说。

去现场，去堵车。因此，场景和交通成为无人货架的生命之门。“谁占据的场景越多，谁就可能在比赛中领先。当无人货架达到100-200点时，如果你想继续扩张，你必须打开渠道资源:花最少的钱得到更多。优质积分，以赢得投资者的青睐和认可。”一位无人书架的创始人告诉《狩猎云》。

一方面，由于进入成本低和容易模仿，拼写点的数量和质量已经成为许多玩家追求的兴趣点；另一方面，它是为了吸引资本的注意力，用华丽的数据展示市场运作的结果，以获得资本的祝福。

2018年1月，《红字》的便利性突破了3万点。斯嘉丽便利店的联合创始人司江华曾经说过:“哪个无人货架公司率先达到了30万点左右的成交量，基本上就能占据绝对优势。”据了解，郭晓梅在成都的试运营点，单个货架的日流量在100元左右，月营业额在2000元左右。

2017年9月，郭晓梅创始人严利民在接受采访时表示，郭晓梅2017年的计划是开8000-10000点。去年底，郭晓梅的总裁尹志华也表示，2018年将有100万个货架。

简单算一算:如果每点的成本是4000-5000元，100万点的成本是40-50亿元，这显然需要烧钱来续血。对于郭晓梅100万积分的目标，市场中的bd人员也承受着巨大的压力。一位要求匿名的Xi企业官员告诉狩猎云。为了完成这项任务，十几个人的小公司参与了这项工作，并表示他们将“尽可能多地接受”。更何况，他们并没有放过公司分的五个人。

去年9月，闫利民在接受媒体采访时表示，当一个城市达到10000点时，可以换成半球场，整条赛道开始向实现交通流量的方向倾斜。只有到那时，他才会真正关心利润率。只有在下半场才会出现更激烈的竞争。

一方面，资本的疯狂投注确实对行业造成了很大的影响。从资本的角度来看，办公场景是典型的前端消费场景，具有消费的即时性、产品的即时性和日交易量。据郭晓梅提供的数据，其日均交易量已达到数百万，拥有近10万个网点和近8万家服务企业，覆盖全国59个城市。

Hunting Cloud了解到，一些市场bd花钱购买被竞争对手淘汰的无效积分信息，以完成积分kpi，而不管积分质量如何，然后将其输入。一个架子的成本大约是500元。由于进入壁垒较低，无人货架企业都在一路狂奔，疯狂地扩张自己的地盘。价格战、买一些地方、破坏货架等恶性竞争也层出不穷。

另一方面，赌马造成了行业从业人员的短视心理，市场人员的倒卖点比比皆是。

一位无人货架行业的观察者向狩猎云透露。行业内确实存在如此恶性的竞争。一些无人货架企业的竞争业务bd为了快速传播数量，压垮竞争对手，私下联系了许多竞争业务bd，在金钱利益的诱惑下，他们明确地给竞争产品的点数和数据定价:如果办公室里有100人以上，每个货架2500元，然后疯狂地摆放无人货架。

更有甚者，竞争产品的谣言正在向留守企业的负责人传播:资金链断裂，市场已经停止，随时可能无法支付，很快就会被收购。一些平台通过高价购买无效点数来宣传其货架业务分布数据，以赢得更多资金关注。

5月25日，经纬中国董事总经理钱坤向媒体反映了无人上架的情况，称企业没有拿到钱来培育和提升内部实力，而是用钱疯狂扩张，导致了竞争的无序。“资本的繁荣导致每个人都不太关注商业运营，让这个行业腐烂。事实上，这是一个被资本摧毁的行业。”

金平，前水果小梅的合伙人，告诉狩猎云。“资本依赖于数据，投资者希望获得最大回报。主要有三个原因:一是没有线下运营基础，二是没有新的零售体验，三是环节太多。”据金平介绍，办公室的无人货架的确是业界的热门话题。然而，许多无人货架企业在进入这一领域时并没有想清楚。企业家没有冷静的思维，缺乏自我造血能力，被资本绑架，最终迷失在残酷的现实面前。

对于资本市场上的无人货架来说，烧钱是整个行业的真实写照:自2017年初以来，整个行业吸收了近30亿元的投资，但今年年初，一些无人货架初创企业已经转型或走到了悬崖边缘。

转移类型

道路变得越来越冷，行业在颤抖，资本和企业家都在做出改变，深度改善和转型即将到来。

“这个行业毁了资本。我们最近也在转型，取消了许多人，为区块链做准备，并转型为第一家新的零售连锁店。”5月30日，友和便利店的创始人陈慧露告诉《狩猎云》。

今年1月中旬，陈慧露曾预言“不会花半年时间。”如果未来三个月内无法获得新的融资，行业内将会出现知名的大品牌。10个月后，只有分布在全国各地的数百个点将被排除在外。这支小团队将在业内最多有三名领军人物的情况下生存下来。”

今年4月16日，友和便民创始人陈慧露在内部会议上宣布，由于公司面临的形势，未来几个月的转型收入可能会很低。“公司的所有员工都必须减薪。每个家庭都有困难。这并不容易。不管谁忍不住，他都会直截了当地说出来。”

这个行业像过山车一样起伏不定。“就在我们整个北京都要盈利的时候，这个行业的竞争却在迅速发展，突然之间就进入了一种‘动荡’状态:线下bd赚钱就是为了抢占先机。”在200元积分开始时，最疯狂的比赛时间是5000元积分。

也许，如果我们有节奏地去融资，冷静下来，不疯狂地扩张我们的地盘，并在位置上做得很好，我们可能会在这一阵风过后幸存下来。“在这种情况下，国家摊点已经开始，我们也需要资金补充。踩刹车会导致翻车。”陈慧露回忆道。

一个细节就足以证明当时朋友盒子里的工作人员的热情。营销团队每天早晚都会谈论的话题是:“你必须赢得这个客户，今天你必须赢得10分。然而，接下来，行业心态发生了变化，没有人关注损失率、毛利率、补货速度等。，只注意重点。”

去年年底，一位投资者向陈慧露询问了他2018年的计划。陈慧露回答:全国已经布设了4万至5万个点。投资者马上说:你不好，你没有野心，你的一年目标是别人每月工作5万英镑。“他们不会问其他数据，每个人都会问一个问题:你一个月能得多少分，一年能得多少分。”

让陈慧露难以预料的是，无人货架行业如此疯狂。“2017年之前，无人货架行业风平浪静，资本进入后，行业风起云涌，家家户户急功近利，疯狂扩张，陷入恶性循环。”除非这个行业回到创业的初始阶段，否则它会把它当成一个行业，一个接一个地脚踏实地地经营，但它已经错过了机会，资本需要它，需要看到回报。”

然而，资本在行业中起着重要的作用，它不仅会影响整个行业的节奏和发展速度，还会影响行业的兴衰。只有深度接触，拥抱资本，试着理解资本，与资本共舞，而不是简单地把它当作给我钱来处理这种关系。

一位密切关注零售业的投资者告诉《狩猎云》。在开始的时候，首都玩无人货架的方式是投入大量资金到赛马跑道上，通过早期的快速融资打一场消耗战。然而，问题是零售业太大了，不可能通过投入数亿来决定是赢还是输。

2017年底，在一次董事会上，一些投资者建议陈慧露关注区块链科技。“我是个技术人员，我开始琢磨区块链。内部核心团队开会研究。我认为这是一个突破点，雇主非常支持。”

陈慧露对转型成为第一家新零售连锁企业有80%或90%的把握。“我对一个场景非常乐观，我对这个转变很有信心。”如果我放弃而不去做，我觉得这是我心中的遗憾。它的价值需要用技术来深入发掘和展示，它肯定会被扼杀。”行业的焦虑和现实中的巨大差距迫使玩家改变他的业务。

这不是巧合。4月26日，郭晓梅针对业内融资和业务受阻的传言发表了一份官方声明。除了辟谣，她下一步还会有所改变。为进一步核实，5月18日，猎云再次致电郭晓梅创始人严利民，他回复:“我到外地出差一段时间了，正在为业务战略转型做准备。”

据了解，郭晓梅下一步的业务转型分为两步:

第一步是实施“与第三方和区域合作伙伴系统联合运作的轻型模式”，即通过与便利店等第三方合作，利用其他方成熟的供应链，弥补无人货架的不足。

第二步是发展“云商务”电子商务，即以办公室零售场景为核心的熟人群体模式。

严利民曾经说过，郭晓梅是她自己的梦想，是一个大项目，她应该松一口气。如今，面对行业动荡和大溃败，曾经渴望无人货架的各行各业的玩家不得不寻找另一条出路来探索变革的边界和可能性。

与此同时，随着新一轮无人货架的洗牌，资本对行业做出了更清晰的判断和见解。一位要求匿名的投资者表示:“可以预测，无人货架接下来很难赚钱。”

中科创新投资经理丁秀燕认为，无人货架企业的改造包括:一方面，智能集装箱的改造，减少货物损坏，增加硬件成本，一些重力传感技术可以提高采购效率；另一方面，销售产品的转变，从低利润产品到一些高利润产品，如蛋糕甜点咖啡，具有高利润和短周期；成为基础设施平台并授权给第三方。

Smale Micro Store首席执行官容光认为，无人货架行业的发展仍需要一个过程，包括市场推广、资金援助和用户习惯培养。运营和供应链建设非常重要。

今年5月9日，斯嘉丽便利店宣布将改造便利店，并建立自己的生鲜食品生产基地，以建立一个完整的生鲜食品供应链。

目前，无人货架行业已经进入洗牌期，整合和脱离将是常态。剩下的主力也在寻求转型，为自己争取更多的自我造血能力，以吸引资本的关注。5月14日，无人集装箱品牌魔术箱(Magic Box)正式宣布，公司已接近完成1亿元人民币的b+轮融资。

“这算不上是人事变动。目前，赛道上有太多的球员，这是正常的淘汰。Xi安中科创兴投资经理丁岫岩告诉《狩猎云》。

然后，她分析了狩猎云。他说，从一开始，无人货架就在与许多初创企业竞争，资本在疯狂押注，巨头们不断加入，几乎没有休息的机会，市场扩张缓慢。此外，企业家过于理想化，实际操作和损失成本都很高，而且没有技术壁垒。单个企业只能增加商品的配送，这不仅增加了运营成本，也不利于产品项目本身的优化。

丁秀燕也向猎云透露。com认为创始人不一定是被资本绑架的，但他一定是身不由己。该行业过于依赖资本，巨头的加入可能是对其生态的补充。难以独立的无人货架必然会陷入其中。虽然他们都在谈论精细化运营，但她也认为，除了资本约束，我们还应该充分利用人工智能、大数据等技术，建立横向扩张和多元化的业务线。

此前，金沙江创业投资有限公司合伙人姜澜曾在文章《我为什么不投资无人货架？》中认为:“无人货架门槛不够高，很多玩家很快就会进入市场，这就很难防守。”然而，从货架交货的角度来看，每个家庭的做法差别不大，商品的差别也不大。每个人都在携手前进。”

同样，熊猫资本(Panda Capital)的合伙人李伦表示:“简单地使用无人货架和无人便利店来理解新的零售模式，实际上是错误的。由于交易涉及的各方太多，无人货架的单品数量不太可能出现爆炸性增长。”

根据投资界的普遍做法，风险投资的投资周期一般为3-5年。如果投资项目不能在这段时间内上市，或者新一轮投资出台，风险投资将面临巨大的风险和压力。对于无人货架行业的投资者来说，这无疑是一笔损失，但也是资本的一个挥之不去的阴影。

如果你知道谁来找你，你会意识到今天不是昨天。

目前，无人书架上的“达摩克利斯之剑”已经高高挂起。在明亮的剑光下，它反映了各方的焦虑心态和无奈。其他玩家能否在绝地中突围或生存，《归来》的商业性质，以及调整产品和技术结构以维持其运营的方式，恐怕都是一个问号。