十三年 齐家网能填补“互联网家装第一股”空白吗？

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Qijia.com被定位为一家家居建材电子商务公司。在2010年电子商务年会上，它被评为“最赚钱的电子商务公司”，年销售额超过60亿元人民币。

如果你让马克·邓回到十三年前，我想知道他是否会在创业的道路上选择互联网家庭改善。

从团购网到家居建材电子商务，再到综合互联网家居改善平台。十三年来，Qijia.com一直在探索自己的商业模式。互联网家庭装修今天仍然不成熟，齐家。随着行业的发展，com已经跌跌撞撞，涉足了许多领域。

不管过程如何，Qijia.com都有可能成为首家互联网家装平台上市公司。4月11日，齐家。com向HKEx提交了ipo申请，打算以红筹股的形式在香港主板上市。如果成功通过，它可能成为第一家以相同股份但不同权利申请在香港上市的新经济公司。

停在风口处

这不是Qijia.com第一次尝试ipo。2011年初，Qijia.com主动暂停上市计划。

Qijia.com被定位为一家家居建材电子商务公司。在2010年电子商务年会上，它被评为“最赚钱的电子商务公司”，年销售额超过60亿元人民币。

在早期，只有几家电子商务公司从事家用建筑材料的开发。围栏网络是齐家的强劲竞争对手。它依靠自建仓库销售建筑材料的模式，其营业收入和用户数量都在齐家以上。此后，篱笆网转型为婚庆领域，齐家网在装饰行业和家居建材电子商务领域日益稳定。

根据艾瑞咨询的统计，齐家。从2009年到2010年，com在家居建材垂直交易平台网站中占有最高的市场份额，并且增长迅速，2009年约占33 %, 2010年约占37%。

Qijia.com于2007年7月引入苏州风险投资，2010年先后引入CDH和百度，率先完成三轮融资。依靠提供服务收取佣金和广告费，大约在2009年，当其他电子商务公司仍在拼命为销售筹集资金时，Qijia.com实现了数千万元的利润。

▲百度早在2010年就在Qijia.com投资，现在是其第二大股东。数据来源:公共信息。制图:表弟。

自2009年以来，齐家。com准备战略性地上市。此后，为了追求完美的财务状况，齐家。com变得越来越保守，专注于盈利业务的发展而忽略了产业布局。

危机出现在2010年，在Qijia.com出现了一个周转潮。马克·邓意识到公司内部制度存在问题，员工成长的空空间越来越有限；业务增长存在瓶颈，公司管理计划暴露不足；外部资本市场不容乐观，创业板对上市公司的财务要求很高，而齐家。com无法保证上市后业绩的持续增长...出于各种原因，齐家。com停止了ipo计划。

马克邓后来在接受媒体采访时承认，家居建材电子商务是一个成熟的行业。一旦上市，当企业发展到一定规模时就不会成长，这是非常痛苦的。

事实上，Qijia.com提出的b+btoc网上购物模式(Qijia.com将消费者作为整合供应商的平台)很容易被取代。一旦消费者与供应商建立直接联系，Qijia.com作为一个平台的优势将大大降低。此外，由于保守的发展计划，Qijia.com错过了早期低价打造品牌的机会。

外界认为，这种放弃让Qijia.com错过了最好的机会。然后在2014年前后，资本涌入互联网家居装修领域，数百个互联网家居装修平台展开激烈竞争，而Tuba Rabbit、ai room的市场策略脱颖而出。相比之下，齐家。com保守的品牌营销策略使其精心培育的行业成为热点后抢尽风头。

只有马克·邓(mark deng)知道暂停上市是对还是错，但对当时的Qijia.com而言，在商业模式不够清晰的时候选择上市，很可能会踩上一个难以脱身的深渊。

自主操作的“踩坑”

如果齐家。实施了第一个ipo计划的com不喜欢花钱，而且风格保守，其次是齐家。com在第二次ipo计划前进行了大刀阔斧的改革，煞费苦心地花钱。

2014年11月，Qijia.com向海鸥卫浴投资4亿元人民币，获得海鸥卫浴14.48%的股份，成为其第二大股东。齐家的这项投资。com一度成为建材家居企业与互联网平台在首都乃至战略层面合作的标志性事件，也标志着齐家。com参与家装供应链的上游。

以投资海鸥卫浴为前后节点，是齐家的战略发展模式。com经历了重大变化。在首次公开募股之前，Qijia.com实施了b+btoc模式；暂停上市计划后，齐家。com稍作改变，尝试O2O(即从在线到离线，然后再回到在线)模式；从2014年开始，Qijia.com计划建立自营家装业务，并介入家装背后的供应链建设。

齐家坊的改革与家装行业的巨大变化无关。2014年对于家装行业来说是具有里程碑意义的一年，这源于雷军的子公司顺威资本投资了互联网家装之爱空屋。爱空房以“20天工期，699元/平方米，实现精装从空白”的口号让公众几乎一夜之间就知道了标准化家居装修的概念。

爱情空的示范作用有三个影响:它对传统装饰公司的传统收费成本有巨大的影响；展示企业家效应，以标准化家装进入装修市场；对于基于平台的家居电子商务来说，这让他们有冲动去指导家居装修，希望改变装修市场。

第二年，2015年，被称为“互联网家装第一年”，这是大多数互联网家装品牌融资的黄金时期。据未来产业研究所发布的数据显示，2015年，互联网家装行业的融资次数从上一年的19次跃升至68次，融资总额为54亿元，融资比例1000万元超过50%。龙头企业有能力吸收1亿元黄金，其中图巴图完成了2亿美元的C轮融资，Qijia.com赢得了1.6亿美元的E轮融资。

在有想法和资金的情况下，Qijia.com开始涉足自主经营的家装业务。

齐家坊的自办家装只在上海试验过，还没有大规模实施。在自主经营的家装中，齐家坊试图走中间路线，将更多的毛利分配给设计师和工头，并在短时间内聚集了成千上万的设计师和工头。然而，设计师和工头是需要强有力管理的群体。后来，齐家坊试图将设计师变成自己的员工，并通过加强管理进行快速复制。然而，被复制到20多个城市后，齐家。com有一个管理难题，其薄弱的管理和控制能力极大地损害了用户体验。

至于自主经营家装业务的尝试，马克邓(mark deng)曾表示，2014年，因为他觉得装修体验没有根本变化，他想回到行业中去看看这个问题。然而，Qijia.com没有想清楚就进入了自营业务，这使它损失了很多钱。

踏上个体经营的深渊，齐家。com发现，投资家装公司并与家装公司合作更有利于其发展。2015年，Qijia.com收购了博罗森。穿过齐家的博罗森。com已经建立了自己的建筑erp系统。随着erp系统的建设，齐家。com进一步深入供应链的建设。齐家投资的海鸥浴室。com位于供应链的上游，而erp系统位于供应链的下游，这为齐家提供了保障。的家装供应链。

齐家坊的改革有其自身的利弊。根据Qijia.com的招股说明书，Qijia.com的年收入从2015年的1.41亿元增加到2017年的4.791亿元，复合年增长率为84.1%。持续经营毛利从2015年的8770万元增加到2017年的2.398亿元，复合年增长率为65.4%。由于营销、R&D、扩张等费用的增加，齐家。com仍在亏损，其现金流为负。2015年、2016年和2017年，净亏损分别达到3.48亿元、4.10亿元和8.56亿元；截至2017年12月31日，Qijia.com期末净资产为-14.92亿元。

▲Qijia.com的运作。来源:招股说明书。制图:表弟。

改革后，齐家的财政收入。com迅速增加，而三年的净亏损也表明了齐家的改革。com并不容易。

损失和实现

“坑越深，爬出来就越难。相反，坑更浅，更容易将目标设得更低。”在2016年接受《我是黑马》采访时，马克·邓曾经说过:“我们公司仍然尽可能地集中精力，很多时候走出去的结果是严重亏损。我们的边界越窄越好。不要让边界太大。当它太大时，你会发现没有足够的资源。”

“边界太大”可能是马克·邓在2015年改革后吸取的教训之一，代价是迅速消耗资金。

2017年，Qijia.com开始缩减其自营业务，并扩大其平台。

齐家。com较早实现了f2c模式，即从工厂到用户。2015年，计划在全国各地建立中央仓库，统一配送辅助材料。平台上的所有交易将由齐家购买。com。五面彩井(身份证号:五面彩井)了解到该项目目前已经签约，现在其大部分材料由厂家直接运送到施工现场。齐家坊的上海仓库里只储存了一些材料。

此外，Qijia.com还进行了品牌分层——它的三个品牌服务于不同的人群，而博罗森专注于个人消费者。Qijia.com希望与房地产开发商合作，为开发商拓展定制精装家装业务；巨美专注于住宅开发商、酒店和服务式公寓。Qijia.com计划为开发商和长期租赁公寓的业主提供家庭装修服务；电商是一个特许经营品牌，服务于中国的三、四线小城市。齐家。com试图探索其额外的实现机会，包括销售saas服务。

在平台延伸部分，Qijia.com投资瑞阳科技，瑞阳科技的核心团队在vr技术研发方面积累了十多年的技术，希望帮助装修用户实现“所见即所得”。值得注意的是，虚拟现实技术在互联网家装行业的应用并不新鲜。

▲齐家坊商业模式。图片来源:艾媒体咨询。

根据Qijia.com的招股说明书，2017年，Qijia.com在线平台业务和自营室内设计与施工业务的收入分别为1.9亿元和2.8亿元。在线平台业务和自营室内设计施工业务的毛利分别为1.7亿元和7000万元。可以看出，齐家的毛利率。com自主经营的室内设计和建筑业务不容乐观。在线平台业务毛利率达到89.3%，自营部分毛利率仅为24.7%。

失去和实现是齐家面临的问题。com一直面临着。五面财经发现齐家的现金流。com正在逐年萎缩。经营活动中使用的现金净额持续恶化，从2015年的-9560.2万元增加到2017年的-1.19亿元。年末，现金和现金等价物也从2015年的7.58亿元减少到2017年的4.8亿元。齐家坊招股说明书的业绩策略是:积极探索平台的其他实现形式。

2018年，齐家。com提出了一个“授权”计划。据齐家副总统于丽萍称。在“家装行业高峰论坛”上，齐家将推出更多的软硬件升级产品，如erp系统、vr软件、app等。对家装公司负责人开放。

在授权系统中，第一个是设计师的标准产品(即虚拟现实软件)；二是装饰app和建筑APP；三是建设erp，齐家坊计划为优秀家装企业开发。此外，Qijia.com还希望加入金融服务业作为平台，并与许多金融机构合作进行深度业务整合。

齐家在走上保守发展的老路，在发展自营业务上迈出了大步。com正试图建立自己的核心优势，即深入家装行业的前后，围绕设计、供应链和建筑三座大山布局，完善生态系统。

互联网家装行业仍处于起步阶段。家装行业是典型的低频消费，用户保留率低，重复消费周期短，实现的难度由产品本身决定。Qijia.com上市并建立了自己的网络家居生态系统后，应该继续探索其高效的实现模式，否则即使上市也难以止血。