银行暗降门槛争高净值人群 客户经理称主要拼人品

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这家被视为财富管理金字塔顶端的私人银行已经度过了第11个年头。近年来，私人银行已经成为银行最重要的业务之一。根据中国银行(601988)协会发布的《2017年中国银行家调查报告》，在个人金融业务发展的重点调查中，私人银行已取代信用卡业务，成为第三大关注对象。

近日，《证券日报》记者走访发现，商业银行的私人银行客户门槛忽高忽低。为了争夺客户，一些原有的“硬杠杆”已经变得“充满弹性”。此外，在私人银行“高水平”服务的背后，客户经理也有必要走出去拜访客户，拓展客源市场。

一家私人银行的账户经理告诉记者，有必要维持现有的高净值客户，提高客户的粘性，让客户安全地将资产交给银行打理。这不全是专业能力，但最重要的是性格。“性格决定了客户对您的信任，这种信任是私人银行业务发展的基石”。

通过服务实现突破

你不必挤在商务大厅的长队里，而是坐在优雅的贵宾理财室里，一边享用精美的饮料和点心，一边享受理性的客户经理一对一的专业服务。是的，这是银行提供的高端私人银行服务。

记者走访了一些银行的私人银行中心，发现这里的环境很难让人想起银行，也许更像一些高端餐厅。私人银行中心大厅的沙发咖啡桌有一个两人讨论的软座，也有许多人的座位，以满足家庭咨询的需要。此外，还配有电视机和自助咖啡茶，整体布局精致。往里走，它通常是一个接待室，有着优雅的风格和独特的功能，是专门为客人建造的。

门槛是“弹性的”

在2012年正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中，监管部门将私人银行客户定义为金融净资产在600万元人民币以上的商业银行客户。然而，在实践中，每家银行的门槛因其自身情况而异。

《证券日报》记者了解到，工行私人银行业务的门槛是800万元资产。与工行类似，中国银行的私人银行要求客户拥有800万元人民币的金融资产。在四大国有银行中，中国农业银行和中国建设银行的民营银行门槛相对较低。在股份制银行中，招商银行的私人银行客户资产门槛最高，为1000万元；大多数其他银行都是“优惠”的，只要资金达到600万元，客户就可以成为私人银行客户。

然而，为了争夺客户，一些银行原有的“硬条件”在激烈的竞争中变得“灵活”。一家银行的私人银行账户经理甚至私下承诺，资产不达标的人也可以成为私人银行客户，也可以享受私人银行客户的一些专属服务。然而，一些资产达到1000万元的产品却无法购买。

据了解，大多数银行向私人银行客户出售的产品仍主要是固定收益产品，还有股权、另类投资、海外投资、家庭财富保护和继承、融资等服务。目前，私人银行拥有各行各业和各种年龄的客户。主要群体是中小企业主，其余包括一些企业高管和专业投资者。然而，这些客户群体根据他们的年龄有不同的需求。中老年客户更注重价值保全，这部分客户群体更看重财富传承，而中青年客户对资产增值更感兴趣，更倾向于投资。30岁以下的客户主要是富裕家庭的孩子，也是银行的潜在客户。

此外，高净值客户所享受的银行服务自然不同于普通投资者所享受的服务。每个私人银行账户经理大约有30到80个客户。从客户经理的工作年限和个人能力来看，工作年限长、经验丰富的客户数量相对较多。然而，由于分行网点的客户数量很大，每个财务经理管理的客户数量很大，从1，000到2，000到4，000不等。

一家大型国有银行的私人银行账户经理告诉记者:“我们财富中心网络的每个账户经理可以联系的客户数量从30到50到70到80不等。由于人少，方便与顾客互动，并定期传达适当的产品信息、生日、节日问候等。通过电话、短信、微信等方式发送给客户。”

一家股份制银行的私人银行账户经理也说:“我们私人银行中心的每个账户经理能处理的客户数量不超过70个。”

获得客户是重中之重

与此同时，随着利率市场化，银行也将注意力转向了私人银行这块蛋糕，增加了对“高净值客户”的竞争。作为私人银行业务的一线从业者，客户经理每天都做些什么？他们如何发展富有的顾客？《证券日报》记者还采访了一些私人银行中心的账户经理。

谈到私人银行账户经理，许多人可能会想到“高个子”、他们的职业、他们的环境和他们的工作内容。事实上，他们不仅需要扎实的金融专业知识，还需要耐心和勤奋的精神。

在访问期间，记者还了解到，在服务模式上，更多的民营银行采用“1+n”或“1+1+n”服务模式。无论服务模式如何设置，前置系数“1”代表账户经理，“N”代表投资顾问、产品专家、税务法律顾问、跨境投资顾问及其他相关专家，账户经理是机构和客户

当记者问客户经理是否想出去跑客户时，“普通银行分行网点下午5点关门，但我们的私人银行中心下午5点半关门，但我们的工作还没有结束。”我们没有太多固定的通勤和休息时间，因为大部分时间我们都要出去接待顾客。”一家股份制银行的私人银行账户经理表示，普通分行的财务经理开发几十个甚至数百个大客户可能并不困难。然而，在私人银行，客户经理需要时间、精力和智力来开发和维护一个在银行中拥有超过600万资产的客户。一些账户经理经营网点，上午只在东城，下午会返回西城或去北部地区。在一天之内管理三个客户并不容易。

另一家私人银行的账户经理告诉记者:“私人银行客户的收购主要依靠网点和内部推广。我们必须去支行寻找顾客。由于支行有稳定的客户，我们将与支行的账户经理沟通，对部分支行客户进行升级。另一种方式是通过客户介绍客户，这也是获得高端客户的主要体验。由于中高端客户有自己的社交圈，通过口碑获得的信息更直接、更可靠。”

据上述账户经理称，由于私人银行客户对服务团队的要求更严格，他们只会将巨额财富管理基金交给熟悉的银行团队。这种信任关系需要逐步建立，而不是一蹴而就。“例如，一些大老板刚刚开始将三方资产放入我们的私人银行。随着信任关系的建立，他们逐渐增加了管理资产，并慢慢积累和发展成为私人客户。”