券商代销金融产品五年“小考” 三大打法次第解锁

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自2012年11月中国证监会发布《证券公司委托理财产品管理规定》以来，券商可代销的理财产品范围已扩大至商业银行理财产品、信托公司信托计划和保险产品。本管理规定发布至今已有五年多时间，各券商代销金融产品的方式各不相同，有的专注于销售银行理财产品和基金产品，有的专注于销售我公司设立的资产管理产品。

持续销售金融产品，帮助客户实现资产保值增值，已经成为经纪业务向财富管理转型的重要起点。

自2012年11月中国证监会发布《证券公司委托理财产品管理规定》以来，券商可代销的理财产品范围已扩大至商业银行理财产品、信托公司信托计划和保险产品。本管理规定发布至今已有五年多时间，各券商代销金融产品的方式各不相同，有的专注于销售银行理财产品和基金产品，有的专注于销售我公司设立的资产管理产品。

近日，《证券时报》记者采访了银河证券、兴业证券(601377)、中国证券(601066)(港股06066)、国泰君安(601211)(港股02611)和民生证券的相关业务负责人，揭开了代销金融产品的三大核心方式。

客户的分级和分类管理

客户的分级分类管理是金融服务机构向财富管理转型的必然任务。首先，分级管理是为了更准确地为客户提供差异化服务。同时，随着对投资者监管保护的不断完善，客户分层管理也是实施适度销售的必要手段。

中信证券相关业务负责人告诉记者，客户分类管理的理念是“分层在于服务，管理在于流程。”从服务角度来看，中信建投根据客户不同的资产规模和投资偏好，继续构建中信建投的产品服务地图；从业务属性的角度，根据客户需求，针对不同层次的客户整合，中国证券可以为他们提供的产品和服务。在流程管理方面，中信建设投资还根据监管要求，管理不同投资和交易层次客户的认购流程。

民生证券副总裁金奎华在接受采访时表示，民生证券对客户进行多维度的分级管理，按照客户资产级别进行分层，分为大众客户、富裕客户和高净值客户；根据交易行为，将其分为股票交易客户和财务管理客户。对于大众客户，主要是提供在线服务，而离线服务是补充；对于富有的顾客，一对一的服务是离线提供的；对于高净值客户，1+n，即销售部门投资、总部投资、研究所行业研究人员和投资银行专业人员联合服务。

记者了解到，国泰君安在金融产品服务方面的做法是打造一个产品结构丰富多样的金融产品超市，并在此基础上，从优中选优，定期向配套客户推荐主要产品。

“我们认为，要为客户提供精选产品，我们必须有一个庞大的产品基础，然后才能从中选择最佳产品。”国泰君安相关负责人告诉记者，2017年，国泰君安产品超市共有4268种产品，涵盖所有风险级别，提供境内外资产标的，包括资产管理子公司发行的内部产品，以及外部引进的公募基金、私募基金、银行理财、信托、保险资产管理、期货资产管理等。

记者了解到，国泰君安今年将产品财务部从原来的二级部门升级为一级部门，更加注重一般员工的培训，尤其是销售方面的专业知识培训，确保专业人员覆盖各个销售部门，确保客户经理和销售人员熟悉产品系统，能够及时响应客户需求。

如何为不同类型的客户提供丰富优质的金融产品？中国证券相关业务负责人告诉记者，为不同类型的客户提供服务，需要了解他们的需求和特点，并据此设计服务内容和场景。要为各类客户提供高质量的金融产品，首先要有完整的产品线。

“但是光有产品是不够的。场景营销是公司一直在努力改进的工作。对于任何客户的服务，都要充分考虑他的交易习惯和获取信息的方式，还要结合产品的特点。”中信证券相关业务负责人表示。

建佳金融产品超市

建立一个金融产品超市已经成为许多经纪人推销金融产品的重点。

“我们认为，满足客户财富增值的需求是财富管理的核心本质，也是财富管理的专业价值和核心竞争力。在财富管理系统中，产品是核心，所以建设一个好的产品超市的第一步非常关键。金奎华告诉记者，建设金融产品超市应该以“质量”和“智力”为先。具体来说，首先是选择产品。第二，要建立完善的咨询服务体系，将其发展成为一个全面的智能投资平台。

中国证券投资有限责任公司证券相关业务负责人向记者透露，早在五年前，中国证券投资有限责任公司就提出要打造“整齐、密集、优秀、专业化”的产品线。首先，品种应该齐全。在每种产品的销售计划中争取没有空文件也是必要的。第二点是同一类型的产品应该是密集的，每个类别下应该有一个以上的产品系列。此外，我们应该控制质量。最后，根据高净值客户、机构客户和企业客户的特殊需求定制生产产品。

中信证券(600030)(港股06030)在代销金融产品的规模和收入方面均居行业第一，同时提出“打造‘值得信赖的投资与关怀’投资研究服务品牌，逐步打造最大、最全面、最专业的金融产品超市”的理念。

工业证券在产品策略上采取了差异化策略。

“兴业证券的产品体系不是基于金融产品超市的概念，而是坚持以客户为中心、以核心为导向、高质量和定制化的路线。我们的产品选择在整个市场上是一个优秀的产品。我们希望通过兴业银行对经理的长期跟踪和对产品的专业理解，向客户推荐好的产品，帮助客户在中长期内保持和增加价值。兴业证券产品管理办公室相关负责人告诉记者:“产品配置首先要考虑客户的适应性，客户的风险承受能力和产品风险水平需要匹配。”并与顾客充分沟通，使顾客对产品的收益和风险形成正确的预期。"

银河证券内部人士在接受记者采访时表示，银河证券已经逐步建立了涵盖资本市场、货币市场、保险市场等金融市场子市场的金融产品超市。近年来，银河证券金融产品的销售规模和保留规模持续增长，金融产品代销业务净收入连续多年位居行业前三。

金融技术有助于精准营销

近年来，许多证券公司利用金融技术帮助精准营销，促进财富管理服务的升级。

中国证券相关业务负责人告诉记者，借助人工智能、大数据和云计算，中国证券不断渗透到财富管理的核心领域，如定量策略、智能匹配、智能营销和智能客户服务等。通过金融技术提高财富管理效率和用户服务体验，在匹配金融产品和客户时使用算法，提高效率，向合适的客户推荐合适的金融产品和服务。

“公司建立了产品营销服务的线上线下协同模式，形成了o2o产品营销服务的闭环。”中国证券相关业务负责人告诉记者，中国证券围绕网上效率，着力打造产品筛选、战略投资模式、资产配置模式等金融工具，同时结合线下投资顾问和理财规划师，建立了股票、基金、债券等各类产品的网上投资服务生态系统。

在移动端和个人电脑端，中国证券投资有限责任公司旗下的5400名持牌基金销售顾问也通过优秀的在线咨询平台为用户提供免费的基金、理财业务咨询和投资指导服务。

民生证券去年推出了普惠资产配置服务的“人工智能投资”产品。金奎华告诉记者，民生证券的ai投资业务已经开展了近一年，客户数量和规模都取得了稳步增长。

银河证券内部人士在接受记者采访时表示，基于综合金融服务提供商的战略，今年银河证券将重点放在产品中心、客户中心和服务中心的信息系统建设上，继续打造中国银河(601881)(港股06881)证券3.0应用，提升信息系统运维的智能化，不断优化客户体验，引领互联网金融实践。

一些券商专业人士告诉记者，券商的金融技术正沿着互联网、数据和智能的方向一步一步向前发展。金融技术已经从思维方式、人才储备、业务模式、决策分析和客户服务等方面渗透到证券行业，成为创新和变革的驱动力之一。