东北小哥澳洲“升职记” 这背后竟是你的功劳！

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2009年底，大连的孙梦阳去澳大利亚攻读机械工程硕士学位。2012年毕业时，他不想从事相关职业。“我还是喜欢和人打交道。”

从澳大利亚南部最大的城市阿德莱德市中心到托马斯食品国际公司总部需要一个小时的车程。与到处都可以看到高层建筑和购物中心的阿市市区相比，它更接近人们对澳大利亚的想象——一个拥有肥沃牧场和零星紫色花朵的大农场。那里有成群的牛羊，天高云淡。

站在一群金发碧眼的当地人中间，中国人孙梦阳显得有些出众。孙梦阳出生于1986年，身体强壮，皮肤黝黑，戴着黑框眼镜，看起来诚实而简单。但是当他开口的时候，他能够讲述托马斯公司的历史，澳大利亚红肉产业的最新发展和中国市场的变化。

两年后，孙梦阳从最基础的文案岗位晋升到核心销售岗位，成为托马斯公司30年历史中的第一位中国销售人员。孙梦阳有足够的理由感到骄傲。然而，他真诚地认为，他的晋升与中国市场在进口红肉领域的崛起密切相关。

“过去，澳大利亚对中国的大部分出口都是红肉这种‘边缘原料’，但现在，澳大利亚已经开始向中国出口红肉这种‘高端产品’，比如牛腰肉和牛排眼肉。”孙梦阳说道。

为了适应中国市场的发展趋势，托马斯公司将战略从批发转向零售，孙梦阳成为更合适的销售人选。“毕竟，中国的变化太快了，电子商务和新零售等新设备还没有被外国人很好地理解。”孙梦阳用北方人特有的幽默口吻告诉《世界网络商业》。

一个中国学生的奋斗

2009年底，大连的孙梦阳去澳大利亚攻读机械工程硕士学位。2012年毕业时，他不想从事相关职业。“我还是喜欢和人打交道。”

巧合的是，2013年，孙梦阳进入了托马斯国际食品公司。

澳大利亚被称为“骑在羊背上的国家”，以牛羊肉为代表的红肉不仅满足了全世界的胃口，还支撑了澳大利亚一半的经济。托马斯公司在这个领域很有名。

该公司销售总经理克里斯·利西告诉www.net.com，托马斯成立于1987年，在澳大利亚有三家工厂，每周屠宰和处理大约13万只绵羊和5000头牛。该产量居澳大利亚第三位，其产品远销美国、加拿大、欧洲、中东等国家和地区。

孙梦阳起初从事的是最基本的文案工作，起点不高，主要是处理报关、发票、卫生许可证等单据。

文案是乏味的，需要极大的耐心和细心。隔行如隔山，英语不如本地人孙梦阳。处理一份文件通常需要很长时间。然而，这份工作可以帮助他熟悉业务。在过去的一年里，孙梦阳已经了解了公司的整体运营流程。

争强好胜的孙梦阳并没有就此止步。后来，他主动申请在公司的最前线工作——屠宰场和肉类加工厂。虽然托马斯花费了数百万澳元来改善工厂的卫生条件，但与整洁的办公室相比，这里的工作条件有些“差”。但这对孙梦阳来说没什么，他想在这里了解更多的产品。

“文案并不真正了解产品。每天处理的单词很难与真实的东西匹配，这太抽象了。”孙说:

带着这个想法，孙梦阳已经“进驻工厂”三次了，每次都持续了好几个星期，甚至参加了牛羊肉从业人员资格证书的考试。“在澳大利亚，这种证书不是强制性的，但它表明你更专业。”孙梦阳说道。

有证据表明，该认证课程包括牛羊肉骨头和肉的拆解和切割技术，并且有许多实用内容，因此必须在工厂进行。对孙梦阳来说，不仅白天要听课，晚上还要消化课程内容，包括记住牛羊肌肉的拉丁名称。最后，他以前的成绩通过了考试认证。

“推广”核心地位

根据中国驻澳大利亚大使馆经济商务参赞处提供的信息，由于中国对红肉的需求不断增加，从2013年开始，中国市场对澳大利亚牛羊肉的进口开始大规模增加。以牛肉为例。那一年，澳大利亚对中国的牛肉出口增长了三倍，中国成为澳大利亚牛肉的第三大进口国，仅次于日本和美国。

但这并非没有风险。据了解，澳大利亚前五大牛羊屠宰厂加工的肉类占全国总量的80%-90%，而中国前四大屠宰厂的比例仅为1%。这种分散管理模式导致资本流入时牛羊肉价格飞涨，这是供不应求的；当市场需求减少，资本撤出时，价格就会暴跌。

2014年下半年，中国市场羊肉价格大幅下跌，影响了从澳大利亚出口到中国的羊肉。当时，大约90个集装箱的澳大利亚羊肉被“倾销”，买方支付了定金，但最终违反了合同，损失了600多万美元。

面对复杂多变的形势，托马斯公司意识到找一个中国人做销售更合适。在销售驱动的红肉产业中，销售一直是核心地位，收入比文案高得多，水平也高得多。托马斯公司的这个职位已经被澳大利亚人占据了30年。

在孙梦阳看来，这项工作最难的部分在于中国市场的快速变化与公司自身转型时间的巧合。

一直以来，托马斯国际食品公司以批发贸易的形式向中国出口牛羊肉，年销售额达5亿元。但对于品牌而言，它只是与商家打交道，不知道产品去了哪里，也不知道消费者如何反应，这意味着品牌无法从中国市场获得第一手信息。

“对于像托马斯这样成熟的大公司来说，批发行业已经很熟悉，市场份额也很稳定，但零售行业是一片蓝海。”孙梦阳说道。因此，公司目前的战略是“两条腿走路”:一方面继续批发贸易，另一方面，学会发展零售市场。

不容忽视的中国电子商务

在中国，要做好零售业，电子商务是必不可少的。“我们也一直在观察其他澳大利亚品牌如何在中国市场发家致富。调查发现，奶粉和保健品无一例外都是通过电子商务采购的。”孙梦阳说道。

事实上，早在三年前，托马斯国际食品公司就尝试过电子商务，但非常困难。孙梦阳认为，这与公司一直从事批发贸易的背景有关。“电子商务在他们眼里是一个销售商品的平台。中国的电子商务有许多新的营销和支付方式，他们对此并不熟悉。”

2017年9月，托马斯国际食品以“托马斯农场旗舰店”的名义进入天猫，希望通过阿里平台重新打开中国电子商务市场。孙梦阳成了主要的“商人”之一。

对于孙梦阳来说，一方面要了解中国市场上牛羊肉产品的独特口味，从而“迫使”公司开发专业化产品；另一方面，我们应该说服公司的高层管理人员以更加积极和开放的态度面对电子商务。

这两件事不容易做。

中国消费者和澳大利亚消费者有不同的偏好。澳大利亚人更喜欢全羊排和牛排，而中国人更喜欢烤肉串和火锅。在孙梦阳的建议下，如今“牛肉卷、羊肉卷”等专为中国美食家量身定制的产品出现在该品牌的天猫旗舰店。

"教育消费者是电子商务的一项重要任务."孙梦阳说道。从短期来看，电子商务确实有助于销售产品，但从长期来看，电子商务能让中国消费者更好地了解成分的知识和品牌差异。就像曾经是门外汉的孙梦阳一样，中国消费者通过天猫变得越来越专业了。

“当消费者知道100元一磅的牛羊肉比20元一磅的牛羊肉好的时候，我们可以做更好的销售。”孙梦阳说道。这种情况正在成为现实。

据了解，羊肩肉一直是羊肉中的高端产品，其价格也很高，因为其脂肪适中，口感好。随着越来越多的中国消费者愿意购买高端产品，托马斯的天猫旗舰店已经将这款产品上架以测试其防水性能。“我们可能是整个平台上唯一提供这种产品的商家。”托马斯中国分公司的营销总监莫妮卡告诉世界网络商业。

然而，孙梦阳总是提醒托马斯的高层管理人员，电子商务是一场持久战，必须在早期忍受孤独。

目前，托马斯公司的首席执行官是达伦·托马斯。这家企业的负责人不仅年轻，而且对中国市场感兴趣。去年11月，他告诉澳大利亚媒体，农产品的销售方式正在发生巨大变化，品牌需要做好准备。

“牛羊肉业务正在向价值链下游转移，我们需要扮演许多新角色，例如成为餐饮解决方案提供商和电子商务从业者。甚至，我们必须成为开发商，寻找肉类产品的替代品，以满足人们的环保需求。”他特别提到，天猫平台在中国的尝试是他们在未来探索这一新角色的非常重要的一步。

回首往事，孙梦阳一路走到今天并不容易。虽然托马斯公司有一些中国员工，但他们大多数都集中在工厂里，做一些相对基础的工作，比如切肉和切肉。可以理解的是，当水平相当时，外国公司更愿意选择语言和文化交流更顺畅的本地人。这让中国人感到更加危机，更加勤奋。

目前，对于孙梦阳来说，如果他想在商业上再上一层楼，他不仅需要了解中国大陆市场，还需要了解日本等更成熟的市场。

“了解一些与中国相似但领先的市场，将让我更好地了解中国市场的发展趋势以及未来的发展方向。”已经过了立功年龄的孙梦阳，显然有更大的“野心”。