惊动星巴克 携10亿入场 瑞幸咖啡这波操作有点猛

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“张震和汤唯经常出现在建筑广告中；朋友圈里的朋友疯狂地前进；线下商店挤满了人...蓝色的小杯瑞星咖啡似乎处于流动状态。

凭借10亿张门票，我们将在半年内扩张13个城市和500家店铺。钱指的是星巴克。一切似乎都很热，但背后隐藏着一场危机。

竞争对手星巴克似乎并没有止步不前。5月10日，有传言称，星巴克全球高管在对北京和上海的瑞星咖啡店进行了突击访问后，将与美团点评达成战略合作，在中国推出外卖服务。

也许要让中国人养成喝咖啡的习惯，任仲还有很长的路要走。补贴后用户仍然忠诚吗？与在中国已有18年历史的星巴克相比，瑞星在供应链和开店成本上似乎没有优势。将来，如果老用户不计算在内，而其他购买发生在同一天，只有新增加的用户需要每天14万元的补贴。大多数投资者对10亿元的数字表示怀疑，但不知道它包含多少水。

可以预见，在中国等待这位曾经胜利的女老板将是一场艰苦的战斗。

注:本文内容主要来自笔会记者的采访和网上公共信息。这些论点不可避免地带有偏见，也没有故意误导。

在门口击败野蛮人

企业家李伟告诉记者:“我的朋友圈被它扫了。”“本来我只在楼下放汤唯和张震的广告，现在看起来很吓人。”。

朋友圈是影响力的晴雨表。不断刷牙是瑞星咖啡受欢迎的证明。

根据数据，天气已经够热了。瑞星品牌成立仅三个月，就在北京和上海开设了近70家门店。瑞星成立六个月后，已经开了400家店，都是直接经营的。瑞星的最新计划是在5月底之前将门店数量增加到500家。

像这样跑得这么快是很少见的。星巴克进入中国18年来只开了1000家店，500家店意味着超过了科斯塔过去11年在中国的总门店数。

一种是高高举起，奋力拼搏，瑞星的营销也紧随其后。据36家氪星媒体报道，瑞迅咖啡在腾讯社交广告营销平台上展示了一个成功案例。据该网站介绍，“在过去的两个月里，luckin coffee已经获得了近2000万次点击量和7万个APP新注册用户。”此外，勒克金咖啡还赢得了近6万名忠实粉丝。

瑞星处于强势地位。10亿张票，由中国国家主席支持，剑指的是星巴克。因此，在完成了中国最大的试运行后，瑞迅咖啡于5月8日正式开业。根据公开披露的数据，瑞迅咖啡已经获得了130多万用户、300万订单和500万杯销量。

毫无疑问，瑞星的生意蒸蒸日上。5月11日午休时间，铅笔路记者来到1+1楼瑞星咖啡厅体验。大约60平方米的店面里有十张桌子。有很多人来取咖啡，前台有点拥挤。

凭借市场营销，瑞星咖啡成功推出了第一款产品。李伟说:“三个月后，如果你现在想提国内咖啡，你可能会想到瑞星，但其他的就不多了。”

蓝色小杯子看起来像是在全力运转，但事实上，它的前进可能看起来并不顺利。

喝咖啡能成为一种习惯吗？

钱为教育市场准备了10亿元，但还不够。

星巴克在中国已经18年了，但是中国人还没有养成喝咖啡的习惯。投资者熊猫告诉铅笔:“80%的人是出于社会需求，这是不同于茶。”

一个非常熟悉的现象是，星巴克挤满了人，但实际上喝咖啡的人并不多。一位新的零售企业家陶谦说:“这一切都是关于会议，会议和谈论的事情。”“仅仅销售咖啡肯定是不够的。”星巴克实际上提供了一个商务空客房。

李伟，一个曾经在咖啡店工作的企业家，被这件事深深打动了。“第一是环境，第二是产品。我的咖啡店是给人们谈论事情和放松的，而咖啡是一种附属产品。他(瑞星)则相反，首先是产品，然后是环境。”

毫无疑问，单靠卖咖啡的生意并不容易。根据咖啡馆和美团的回顾数据，2016年，中国约有10万家咖啡店，全年关闭的店铺超过1.4万家，净关闭率为14%。第一年，只卖咖啡的商店倒闭了60%~70%。

先是咖啡，然后是现场，瑞星的做法似乎有点冒险。然而，这是有原因的——就增长率而言，中国咖啡消费的年增长率约为15%，远高于全球市场2%的增长率。

这不是一个股票市场，而是一个增量市场。美国人每年喝400杯咖啡；日本和韩国每年喝200杯咖啡；在中国，这个数字是5~6杯。如果算上中国的一线城市，人均年咖啡消费量只有20杯。

整个市场还没有被完全开发，但这不是掘金的一次性事件。三毛咖啡的负责人给出了另一组数据:韩国用了15年的时间，每人每年消费10到200杯咖啡，日本用了20年，台湾用了8年。200杯意味着平均在不到两天的时间里喝一杯咖啡，这表明咖啡已经成为一种国货。如果我们想达到这个标准，他的推测是，在中国可能还需要10年。

事实上，咖啡的价格进一步阻止了它成为国家饮料。他后来说:“在全球范围内，咖啡的价格应该在10元左右，然后每个人才能接受。”与出租车和外卖相比，咖啡可能不仅仅是必需的。陶谦说:“白领每天中午吃饭，但他们不一定每天都喝咖啡。”

补贴后你能留住用户吗

教育市场简单而粗糙。

首先，用户在应用程序中下了订单，第一个订单是免费的。买两送一，买五送五的优惠券活动，所以很多用户都听说过。

在过去的六个月里，瑞迅咖啡拥有130万用户，每天新增7200多名用户。根据这一计算，在未来，如果没有新用户每天，所有的新用户购买当天，补贴将是每天约14万元的一杯咖啡20元。

咖啡爱好者小华在三月份开始喝瑞星咖啡。“选择他的原因在于性价比。与星巴克相比，它几乎是一样的，但它比雀巢好得多。”现在，小华平均每周喝两杯咖啡。而从不喝咖啡的奥兰治，在朋友的炮轰下，保持每周一杯的频率。

与传统的咖啡店不同，瑞星的商店分为四类。旗舰店:S级店，丰富的场景+餐饮+送货；优香店:甲级店，丰富的场景+餐饮+送货；缓存存储:乙类存储，简单场景+自动提升+交付；外卖厨房商店；丙类商店只送货，不支持自助送货。

根据公布的数字，有231个外卖厨房商店，占已完成装修的44%，外卖厨房的比例相当高。

瑞星咖啡的送货服务由SF快递承担，送货要求距离方圆服务店1.5公里，必须在30分钟内到达。根据《零售老板的内部参考》一文，根据不同类型的店铺和订单，SF快递将灵活分配不同数量的快递员，以确保及时交货，快递员每订单收取7元的佣金。

回到咖啡本身，它的成本(不包括租金和人力)只有2~3元，它的毛利可以达到70%。李伟说:“有些更高，达到90%，甚至接近100%。”

这样看来，C店盈利可能会更容易。但是其他三种类型的商店不是。一杯20元的咖啡似乎很贵，这是房租和人工成本上涨的原因。利润需要足够的销售额来弥补成本。

销售需要用户。通过补贴获得用户是典型的网络游戏。通过所谓的补贴烧钱来赚钱的用户可能会落得鸡毛蒜皮的下场——这是铅笔路超过一半的受访者表达的观点。

这是因为烧钱的用户往往不够忠诚。o2o战争的结论是，谁便宜谁就会被他吸引。如果没有补贴，小华认为瑞星的价格没有核心竞争力。“如果某个星期没有优惠券，我实际上会选择星巴克的美式，而且价格实际上差不多。”“。

在钱未来的规划中，外卖厨房店的比例将进一步降低。在5月8日举行的新闻发布会上，钱表示，单纯的外卖不等于新零售。“新的零售模式是自助+外卖、网上+线下的最佳结合，以实现产品和便捷价格之间的最佳平衡。”

这意味着S级、A级和B级商店的比例在未来将很快增加。目前，当租金和人力继续上升时，如果你加上分配成本，还剩下多少利润？

供应链与现金流

高高举起，奋力拼搏，星巴克闻到了烟味。

5月8日，《北京商报》发表新闻报道称:从2017年底开始，瑞星开始挖星巴克这个“朋友”的墙角。据悉，目前瑞星在星巴克北京市场已经挖走了大约1/7的员工，一些高端的手工咖啡店甚至挖走了1/4的员工。在同样的职位上，瑞星咖啡雇佣的员工工资是星巴克的三倍。

星巴克将立即反击。5月10日，有传言称，星巴克全球高管在对北京和上海的瑞星咖啡店进行了突击访问后，将与美团点评达成战略合作，在中国推出外卖服务。

这可能是一场持久战，瑞星还需要锻炼自己的内劲。

首先，建立高质量的供应链不可能一蹴而就。自1995年以来，星巴克的供应链转型已经经历了20多年。如今，星巴克已经建立了一个全球性的单一供应链，并对供应商实施了一套完整的评估体系和数据库，可以准确评估每个供应商的绩效，从而增加了与供应商谈判合同的筹码，让合作供应商有更大的分销量，最终降低物流成本。

凭借品牌效应，星巴克不仅在原材料采购上有优势，而且开店成本远低于行业平均水平。三毛咖啡的负责人告诉记者:“星巴克开新店，人们可以享受免租金和装修补贴。”

其次，瑞星看不到的地方隐藏着很多对手。“饥饿的人太少了，美国人什么都有。例如，当一个办公室一起叫外卖，一些人喝咖啡，一些人喝果汁，瑞星不能叫他们在一起，”陶谦说。在投资者熊猫的眼中，一些网络红茶如Xi茶和耐雪茶与星巴克重叠。

同时，瑞星也需要长时间的自我迭代。“最好的温度是85℃左右。事实上，你不可能在5到10分钟后就喝完，”三毛咖啡的负责人说。这就对产品本身提出了要求。

为了快速交货，瑞迅的店铺需要非常密集。“一杯咖啡大概要泡2分钟，十分钟肯定不能送，基本上不可能。三毛咖啡的负责人哀叹道:“在上海设立一万家分店是不可能的。”

连续开店是一项繁重的工作，需要强大的现金流支持。据公开消息，瑞星咖啡已于今年4月至5月正式启动了首轮融资。

在早期之后，瑞星咖啡仍然需要回归的商业本质。“如果他是一家实体店，他仍然需要考虑单店模式和回购利率，”投资者熊猫(Panda)表示，“我们将在未来考虑。”。根据目前的数据，在试运行期间，有130万次首次购买，170万次再购买和多次再购买，平均再购买率接近2.3倍，平均每人消费3.8杯。

但是，在钱看来，高额的初始投资是必要的。“我们在初始投资中已经投资了10多亿”。至于10亿元人民币，大多数投资者对这个数字持怀疑态度，但不知道它包含多少水。同时，在正式开业后，补贴营销将继续，“公司已经为长期亏损做好了准备”。

也许，经历过多次战斗的钱植雅，已经为一切做好了准备。我希望瑞星咖啡不会像皇太极那样结束。