一杯喜茶价值4个亿！想做屹立不倒的网红店 这点很重要

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王兴喝了一杯价值4亿元的喜茶。

4月中旬，线下茶叶品牌Xi茶叶宣布，除北京外，大多数商店都开设了外卖服务。单店月销售额可达5000个订单，平台合作伙伴是美团外卖。

当时，当我看到这个消息时，创格隐约觉得茶会有大动作。果然，4月25日，淅茶宣布已经完成了4亿元人民币的B系列融资，这是自2018年以来对茶叶行业的最大投资，其雇主是美国代表团旗下的龙珠资本。与此同时，茶爱好者也表示，他们将于今年开始国际扩张。

简单介绍一下，龙珠资本的前身是美团点评产业基金，成立于2017年，专注于投资大型消费领域的早期项目。爱茶是龙珠资本在茶叶领域的第一笔投资，也是迄今为止龙珠资本最大的一笔投资。

2017年是网红餐饮影响力爆发的一年，同时也是大量网红门店下滑的一年。许多曾经因为营销而变得流行的网上红餐厅已经逐渐消失。雕刻牛蒡被商店关闭了几次，原来的首席运营官简木离开了；皇太极所有的直营店都关门了，只有专卖店还在挣扎；韩寒投资的“幸会”餐厅被炸，员工工资和供应商货款被拖欠。苏州和杭州的许多商店都关门了...更不用说那些只是昙花一现的品牌名称，而且数量不计其数。

不管整个餐饮业，只看茶叶领域，爱茶既不是最实惠的，也不是最受商店欢迎的。为什么能多次获得高额注资(早在2016年，西岔一轮融资就收到了IDG 1亿的投资)？

我想成为一个站起来的红色网店

喝得比别人好一点是不够的

西岔出生在广东省江门市九中街。起初，它只是一个占地30平方米的小店。从一个摊位到现在，这一切都源于创始人聂云晨坚持创造“更好的产品”。

2012年，西岔在广东开业。在此之前，聂云晨一直从事手机行业，对茶叶一无所知。用他自己的话说，他“突然进入了这个市场”。由于缺乏可用的资金，他决定选择门槛低的茶产业。他自己装修商店，设计广告页面，自己准备奶茶，甚至在开业前一天修改商店的菜单。

聂云晨创办Xi茶社时，茶店基本上处于粉末酿造时代。然而，聂云晨坚信，非天然粉末和各种添加的椰子水果不是消费者真正喜欢的产品，但市场并没有提供更好的东西。所以他在开店前一年调试了产品的味道，用真正的茶制作奶茶，直到他发现每个人都喜欢的味道。

然而，开店之初，生意并不像聂云晨想象的那么好，有时甚至惨淡到一天只有几十美元的收入。他自己也在反思:为什么产品比反面好，但消费者就是不想再花一次？

后来聂云晨意识到消费者对品牌有安全感和消费惯性。一个新品牌“尝起来比其他品牌好一点，这远远不够。”竞争产品具有“对比优势”，因此消费者可以走出安全地带，接受一个新品牌。

因此，聂云晨投入到产品研发中，每天浏览微博和公众评论，并在网上查看所有消费者的反馈。他自己的品牌基础还不够，所以他去搜索其他品牌的评价，试图挖掘消费者的需求和痛点。

六个月后，西茶率先推出了奶酪奶茶，一经推出便大获成功。从那以后，喜欢茶的人走上了注重产品的发展道路。

西槎成立至今已有6年，但对产品研发的坚持从未松懈。希查一年内可能开发出数百种产品，但可供使用的却很少。只要产品不够优秀，就永远不会上市；一旦产品受欢迎，我们就应该全力以赴，不要因为麻烦而妥协。

例如，去年夏天，在西岔有一种叫做“桃桃”的热卖产品，但是味道是由三种桃子组成的:一种桃子负责榨汁，一种桃子负责颜色，一种桃子负责果肉。为了让消费者品尝到浓浓的果肉，果肉都是手工制作的。在那段时间里，商店的员工非常忙碌和辛苦，他们需要继续敲打纸浆。

除了品味，他们还擅长品牌调性和用户体验。

西槎成立之初，名为“黄槎”，但最初并不注重商标的保护。生意兴隆后，出现了许多名为“黄茶”的假货商店，在北京发现了100多家。

2015年，黄槎正式更名为注册商标“西槎”，至今未开放加盟。它对外界说:“永远不要成为一个特许经营店”。

1.茶的竞争壁垒是什么？

西茶的配方曾经在网上广为流传，你可以通过搜索找到网上出售的各种图片、文字和视频。

然而，尽管假冒商店随处可见，所谓的配方是众所周知的，没有商店可以使茶的味道一样好。原因是其他茶店不能享受茶的新鲜。

一般的茶店，包括咸鱼、奶雪、点点和贡茶，都有10升或12升的茶桶，但没有喜欢的茶。最喜欢的茶只有5升冲泡茶桶，一个冲泡好的茶底基本上会在20分钟内售出。其他茶店的12升奶茶桶可以使用4小时。一旦超过30分钟，茶的底部会变得又苦又涩。当然不如茶好。爱情茶也形成了一个良性循环，生意好，茶冲泡后可以立即出售。

普通茶店用奶茶桶

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一种茶店用茶叶桶

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为了让消费者更好的感受到奶盖和茶的味道，希查专门设计了一个旋转杯盖来饮用。

2.茶产业竞争的障碍是什么？

原材料。原材料的质量直接由供应链决定。茶要有丰富的味道，前部、中部和后部应该有不同的味道，这是单一的茶所不能达到的。茶和水果的不同组合必须通过混合和特殊的泡茶技术来定制。

喜茶好卖的金凤茶王实际上是在2013年开发的。然而，西茶花了两年时间成为金凤茶王的供应链，其产品于2015年正式推出。每种茶都有自己的味道记忆点。为了保持这一记忆点，淅茶与上游的许多茶园建立了合作关系，并专门定制了淅茶的口味。茶是专供西茶的。

西岔正在努力建造自己的护城河，方法是向上游发力。淅茶不仅有自己的茶园，而且很早就追溯到上游的茶叶供应商，与原产地的茶园有着深厚的合作。受气候和种植环境的影响，茶叶和水果需要从源头进行质量控制。西岔与上游茶园签订了独家协议，投资改良土壤、种植和制茶技术。一片土壤的改良期长达5年。

3.如何设计茶点菜单？

少类别+民主投票制。西卡不会刻意推销产品，而是让消费者自由选择，让产品在市场上竞争。如果一些产品在销售的最后很长一段时间，他们会考虑把这个产品下架。“金凤茶王”被授予“茶王”称号，是因为在一起推出的金凤、红宝石、青龙三个产品pk中，点击率和受欢迎度最高。

菜单版本4.0:砍掉三分之一的产品

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菜单版本5.0:排除除产品以外的所有干扰项目

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死亡破解体验

给年轻一代的消费者一种精致和高级的感觉

它是茶的核心武器

爱茶的人在开始流行的时候就有网红的属性，所以外界难免会用“炒作”和“短命”的有色眼镜来看待他们。不过，萧(西岔县人)说:“网红只关心‘红’。所谓的红色毫无意义，我们更注重消费者的体验。”

如今，茶爱好者继续着疯狂的排队潮，许多年轻人仍然愿意花一个小时等一杯茶，不管它在哪里被打开。北京三里屯店旁的保安说:“一整天都是周末的高峰期，喝杯茶大约要3个小时；在工作日，人流量很小，排队需要一个小时。”

有人说年轻消费者喜欢追随潮流。当他们看到有人在排队时，他们也加入了其中。有人说买最爱茶的人只想拍张照...诚然，大多数人排队购买喜爱的茶，但如果品牌只通过“跟随潮流”来理解年轻消费者，这表明它根本无法把握年轻消费者的心理。

餐饮业有一个长期的趋势，那就是经验胜于质量。喜欢茶的消费者被定位为20-30岁的年轻一代，试图向他们传达高层次和精致的感觉。这种经历给这些城市的伪中产阶级一种身份分离的感觉。

一个热爱茶的商店每天的销售量可以达到5000杯。喝这5000杯热爱茶的年轻人不仅喝茶，还会在朋友圈里炫耀一番，赶上流行的体验。当他们在朋友圈子里拍了喝茶的照片，并得到了一圈赞扬时，排队等候几个小时的辛苦工作可能就消失了。

还有泡茶的过程。整个过程是透明的。你可以看到制作的过程，所用的原材料和摇动冰块直到一杯茶放在你面前的过程。这种谨慎就是仪式感，不言而喻，仪式感对女性消费者尤为重要。

尽管人们一直在争论唱歌和喜欢喝茶，但喜欢喝茶的愿望一直很强烈。它一直在抓住年轻消费者的痛点，努力实现终极体验。“第三间空房”，禅宗式的，黑金豪华的，粉嫩的少女风格的，有more/きだ的

每次你进入一个城市，茶叶俱乐部都会推出自己的会员卡，这不仅给了当地消费者一种归属感，也激起了许多人集邮的欲望。

后来，希查经常与年轻人喜欢的品牌合作，如W酒店、橡皮鸭、表情符号等。年轻人喜新厌旧，当他们喜欢茶时，他们会以各种方式陪伴他们。

庄师兄记得有人常说“爱茶者将成为茶产业中的星巴克”，但很多人可能不知道爱茶者的目标不是星巴克，而是苹果。聂云晨在《被采访》中说:“我的偶像是乔布斯，我不好意思说这个。但是我已经喜欢他很久了。我只是用做苹果的想法来泡茶。”

茶爱好者所做的是在假设世界上没有人开茶馆的基础上为消费者提供最好的产品。总是从消费者的角度出发，“创造需求”。

回过头来看，它变成了超级网红的同时也是洗茶，但现在它仍然是一个小摊店，和两个不再一样。